Любая девелоперская компания, даже самая богатая и влиятельная, всегда заинтересована в том, чтобы повысить маржинальность бизнеса. Высокая конкуренция на рынке недвижимости, проектное финансирование, коронакризис – все это усложняет правила игры и мешает продавать выгодно.
Один из лайфхаков по срезанию костов для девелопера состоит в том, что застройщик может увеличить рентабельность проекта за счет удешевления строительства и при этом не терять в качестве.
О том, как это сделать, мы поговорили с руководителем архитектурно-проектного бюро АR DeVision Михаилом Костыренко. Вместе с ним разбираемся, как добиться экономии, даже если проект объекта уже готов. Примеры прилагаются 🙂
Михаил Костыренко, директор архитектурно-проектного бюро АR DeVision
КОГДА РАБОТАЕТ DREAM TEAM
Любой строительный объект не только про архитектуру и стройку, но и про деньги, которые девелопер планирует выручить по итогам реализации проекта. Поэтому фундамент для создания ликвидного жилого комплекса должен быть заложен еще до этапа проектирования.
Если застройщик планирует построить ликвидный проект, который будет продаваться без боли и страданий, к разработке продукта он должен привлечь команду архитекторов, проектировщиков, аналитиков, маркетологов и продавцов. Опыт архитектурно-проектного бюро AR DeVision показывает, что при таком подходе застройщик получает не просто проектную или рабочую документацию, а гарантированно ликвидные планировки, цены выбытия и стоимости квадратных метров, темпы продаж и пр. Аналитики, маркетологи и продавцы – это люди, которые находятся ближе к рынку, поэтому та фактура, которую они предоставляют, напрямую влияет на востребованность квартир.
Крупные строительные компании уже давно подходят таким образом к каждому из своих новых продуктов. Они знают, как дорого может обойтись «проектирование по бетону», если объект по той или иной причине оказался невостребованным. Но если проект уже готов и есть сомнения по поводу его ликвидности, можно отдать его аналитикам и получить обратно с некоторыми корректировками, которые позволят сэкономить.
НА ЧЕМ СЭКОНОМИТЬ ПРИ ПРОЕКТИРОВАНИИ?
Само по себе ликвидное проектирование объекта реализуется благодаря соблюдению нескольких пунктов:
1. Полное коммерческое использование земельного участка
Это значит, что нужно находить баланс в соотношении продаваемой площади к площади земельного участка.
При проектировании стоит соблюдать оптимальный баланс парковочных мест, озеленения и площадок. И все это – без ущерба для коммерческой привлекательности проекта.
Реальный пример: недавно в АR DeVisionобратился крупный застройщик с запросом на оптимизацию уже спроектированного жилого комплекса. Стояла задача исключить строительство наземного четырехэтажного паркинга, чтобы удешевить проект.
Мы проанализировали существующий проект и посмотрели, как можно рационально расположить парковочные места на каждом земельном участке. Проект объекта был скорректирован, резерв площадки – использован. Благодаря этому девелопер избежал дорогостоящее сооружение паркинга и сохранил заданную коммерческую привлекательность объекта.
Исходный проект парковки на 47 местПерепроектированный паркинг на 52 места
И так по каждому участку. Сложив всю экономию, получили исключение многоэтажного паркинга.
При этом удалось не только сохранить, но и улучшить баланс и привлекательность общественных зон во дворе в пользу зеленых насаждений, малых архитектурных форм и общественных пространств.
Экономия за счет реализации данного решения составила порядка 400 млн рублей.
2. Рациональное проектирование инженерных систем
В своей проектной деятельности мы давно пришли к выводу, что разумная экономия на инженерных системах, которую можно достичь за счет скрупулезного изучения действующих норм и проведения комплексных расчетов, приводит к колоссальной экономии в рамках квартальной застройки. Выгода при этом измеряется сотнями миллионов рублей.
Но проблема заключается в том, что лишь немногие проектные организации умеют пользоваться существующими нормативными документами. Такая безграмотность приводит к лишним тратам на ненужные системы дымоудаления, подпоры, счетчики и так далее.
При том, что проведение комплексных расчетов инженерных систем изначально позволяет оптимально расходовать материалы и значительно ускорить выполнение соответствующих строительно-монтажных работ.
Реальный пример: при перепроектировании жилого комплекса площадью 28 тыс. кв. м мы сократили количество узлов учета, исключили лишнюю изоляцию трубопроводов, произвели замену материала трубопроводов пожаротушения, заменили общедомовой узел учета, сократили количество вентиляционных блоков.
Экономия в результате корректировки проекта даже на таком относительно небольшом ЖК составила порядка 50 млн рублей.
3. Оптимальное соотношение общей площади к вспомогательной
Эргономика жилых помещений и их коммерческая привлекательность складывается, в том числе, из комфортных МОПов. Большие холлы, колясочные, входные группы в рамках первого этажа – все эти решения делают проекты привлекательными для людей и экономически выгодными для девелоперов в процессе реализации.
Но одновременно большие холлы и просторные коридоры на типовых этажах – роскошь, совершенно не нужная собственникам дома. Пользоваться этими пространствами они практически не могут, а платить за содержание МОП вынуждены ежемесячно.
Главное же, что каждый метр лишней площади на этаже приводит к упущенной прибыли в рамках всего жилого комплекса. Девелопер строит объемы здания, но продавать их не может. Поэтому важной задачей при проектировании оказывается оптимальный подход к минимизации коридоров и холлов на типовых этажах.
Реальный пример: по просьбе застройщика мы проанализировали жилой комплекс с продаваемой площадью 100 тыс. кв. м. Во время расчетов и анализа выяснилось следующее: чтобы построить такой объем продаваемой площади, девелопер со всеми коридорами, балконами, холлами вынужден возвести 153 тыс. кв. м (коэффициент соотношения продаваемой площади к общей составил 0,65). Мы переработали проект и в результате пришли к коэффициенту 0,8.
При этом застройщику не пришлось строить лишние 33 тыс. кв. м непродаваемой площади. Чистая экономия при реализации проекта составила порядка 1 млрд рублей.
4. Бережное использование материалов в несущих конструкциях
Что вы сделаете, если узнаете, что можно безболезненно для проекта сэкономить на материалах строительства?
К нам обращаются застройщики с просьбой сократить расход арматуры на один кубометр железобетона или объем железобетона на 1 кв. м продаваемой площади.
Большой опыт в проектировании позволил нам сформировать стандарты расходов материалов на несущие конструкции здания в зависимости от этажности и применяемых пролетов (расстояние между вертикальными несущими конструкциями). Это помогает нам быстро оценить экономику проекта в части материалоемкости несущих конструкций.
Такой подход позволяет при строительстве экономить значительные средства.
Реальный пример: к нам обратилась компания-застройщик с просьбой оценить уже готовый проект комплекса зданий. В результате исследования проекта мы выявили заложенный в него значительный перерасход материала и предложили компании переделать проект в части несущих конструкций. Специалисты перепроектировали проект, он успешно прошел госэкспертизу.
В результате при продаваемой площади 90 тыс. кв. м. заказчик получил экономию в 75 миллионов рублей!
ДЕНЬГИ – ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЁ
Кроме них есть еще время и нервы, которые экономит застройщик, когда создает ликвидный проект.
В нашей практике это происходит следующим образом:
Во-первых, мы используем аналитику о том, какие планировки сейчас продаются, какие архитектурные решения принимаются рынком, какие концепции могут быть аутентичными. Таким образом, проекты учитывают не только архитектуру, но и рыночные аспекты.
Во-вторых, у каждого проекта есть свой куратор, который делает процесс взаимодействия с проектировщиками максимально продуктивным.
СДЕЛАТЬ АУДИТ ВАШЕГО ПРОЕКТА И СЭКОНОМИТЬ НА СТРОИТЕЛЬСТВЕ МОЖНО ЗДЕСЬ
В девелоперских компаниях многие менеджеры — очень опытные люди. Они долго работают с недвижимостью и действительно умеют ее продавать. Но рано или поздно в компании появляются теоретики продаж — топ-менеджеры или бизнес-тренеры, которые считают, что разбираются в этом лучше всех. Тогда возникает чек-лист отдела продаж. Но действительно ли он помогает продавать? Разбираемся на примере звонка в отдел продаж застройщика.
1. Конфликт теории с практикой
Чек-лист появляется, когда по той или иной причине не выполняется план продаж. Его задача — формализовать общение менеджеров с покупателями. Но чаще всего он просто нивелирует компетенции и опыт продавцов, лишая их свободы действий.
2. Не говорить, а общаться
Минус чек-листа в том, что он учитывает, что должен сказать менеджер, но не учитывает, как он должен слушать клиента, отвечать на его вопросы и общаться с ним. А ведь процесс продажи квартиры — это процесс переговоров.
Чек-лист формирует очень странное общение со стороны продавцов. Их задача — на старте общения задать 100500 вопросов. При этом они могут совсем не отвечать на вопросы покупателя.
Теоретики продаж считают, что так менеджер выявляет потребности покупателя. На самом деле он создает напряжение в общении с клиентом. Намного важнее задавать клиенту небольшие, понятные вопросы, постепенно углубляясь в диалог.
3. Не путать «горячее» с «холодным»
А что, если ваш клиент уже выбрал квартиру в вашем ЖК? Может, не стоит прогонять его через все фазы продаж? Чек-листы девелоперов это не учитывают. По ним даже с «горячим» клиентом общаются, как с «холодным». И ничего, кроме раздражения, это не вызывает.
4. Дожимаем, не слушая возражения. С человеком так нельзя!
Чек-лист предписывает менеджеру сразу выдавать клиенту много информации.
Так настроена система контроля:
служба качества слушает первый разговор продавца с клиентом;
тайный покупатель фиксирует первый контакт в офисе.
И в эту точку контакта менеджер «накачивает» в клиента 90% информации, хотя ее можно «разнести» на все итерации общения.
— Мне важны цена и метраж! — Хорошо. Могу предложить вам квартиру за миллион миллионов рублей. Рассмотрите? — Нет, это дорого. — Но у нас прописка, у нас метро, у нас комфорт плюс и хорошие ставки по ипотеке. Может, все-таки?
5. Первый — пошел, второй… ?
Ни в одном чек-листе нет ответа на вопрос, что делать во второй, в третий, в четвертый сеанс общения. Поэтому менеджеры по продажам очень хорошо осведомлены о том, что они должны сделать на старте, и понятия не имеют, что делать дальше. Поэтому сначала они выглядят странно, а потом — невнятно.
— Я назначу вам встречу в офисе. — Я не готов ехать в офис, не хочу тратить время впустую. — Я могу организовать онлайн-консультацию. — Почему нельзя просто позвонить и все рассказать?
6. Я устал, я ухожу
Чек-листы не обязывают менеджеров отвечать на вопросы клиента. Он выполняет свои задачи и забывает, что клиент позвонил, потому что у него есть свои вопросы. В результате общение получается неорганичным. И через какое-то время клиент появляется в офисе продаж с риелтором. С ним он может нормально поговорить.
— А на каких условиях рассрочка? — Не могу сориентировать. — А ипотека? — К сожалению, не скажу. Приезжайте в офис, мы вас проконсультируем!
Чек-листы должны создаваться и использоваться без фанатизма. Выстраивая работу отдела продаж, уделяйте большое внимание HR. Берите людей, которые готовы и умеют общаться. А в чек-листе создавайте вектор общения, а не колею или рельсы.
Предыстория: Семь лет назад команда ГК «Ленстройтрест» сформулировала философию градостроения «Живи», которая описывает, как сделать жизнь людей в квартирах девелопера комфортной.
Часто к философии относятся скептически, т.к. в большинстве случаев, это история про громкие красивые фразы, которые можно прочесть на стенах офиса, но так и никогда не увидеть, как они реализованы.
В Ленстройтресте «дожали» идею до конца, и, чтобы воплотить философию в жизнь, компания обратилась в DeVision за собственными Стандартами строительства.
Задача: интегрировать философию градостроения «Живи» в строительные стандарты компании, чтобы можно было реализовать её в каждом объекте.
В материале рассказываем, как наша команда работает над сложными смысловыми задачами и какие ресурсы мы для этого привлекаем.
Документ со стандартами Ленстройтреста мы создавали с сентября по декабрь 2019 года и пригласили в проект консультантов – проектировщиков и опытных строителей-практиков федерального уровня. А главу «Управление жилым комплексом» написал Илья Сотонин — директор управляющей компании «Лига ЖКХ».
В Стандартах строительства 21 глава, и каждая раскрывает основные принципы современных строительных процессов: оформление стройки и организацию рабочих процессов на ней, стандарты благоустройства, квартирографию, узнаваемый стиль компании и даже запуск сайта проекта.
Документ позволяет компании систематизировать работу всех подрядчиков и создать свой узнаваемый почерк, который будет транслироваться от проекта к проекту.
Илья Курбатов Руководитель проектов DeVision
В ОСНОВЕ СТАНДАРТОВ – КОРПОРАТИВНАЯ БИБЛИЯ ЛЕНТСРОЙТРЕСТА
Для ГК «Ленстройтрест» философия градостроения «ЖИВИ» — это корпоративная Библия. Не просто маркетинговая концепция или красивый набор фраз, а исключительно рабочий документ, и в компании действительно его придерживаются.
Философия «Живи» включает 6 принципов:
организация жизни;
уважение к личности;
профессионализм;
тотальный дизайн;
мировая архитектура;
жизнь после новоселья.
Эти принципы заложены в основу стандартов строительства, с их помощью компания находит решения конкретных задач в проектировании, строительстве и управлении.
ФИЛОСОФИЯ ГРАДОСТРОЕНИЯ И ПИРАМИДА МАСЛОУ
Команда проекта сопоставила Стандарты Ленстройтреста с Пирамидой Маслоу, которая делится на 5 основных уровней:
физиологические потребности;
потребность в стабильности и безопасности (которая включает чувство уверенности, избавление от страха и неудач);
социальные потребности (потребность в принадлежности и любви);
потребности престижа (потребность в уважении, признании окружающими);
духовные потребности (эстетические — жизнь в гармонии, красоте — и потребность в самоактуализации, в реализации собственных целей, способностей, развитии личности).
Страница из документа
Мы не просто соотнесли философию градостроения «Живи» и пирамиду Маслоу. Мы их объединили и заложили в основу строительных Стандартов компании разносторонние общечеловеческие потребности и стремление к комфортному окружению для развития жителей.
Илья Курбатов Руководитель проектов DeVision
Например, если говорить об организации жизни, которая в пирамиде Маслоу соотносится с физиологическими потребностями и потребностями в безопасности, главное – обеспечить безопасность жителей комплекса.
При этом в Стандартах строительства учитывается, что безопасность — это не только камеры наблюдения и патрулирование. Она включает в себя и понятие пассивной безопасности, которая предполагает, исключение темных углов и непросматриваемых зон, увеличенную площадь остекления входных групп, отсутствие высоких деревьев перед парадными. Так человек понимает, что находится в безопасном пространстве.
Продумывая организацию жизни в кварталах, мы предусмотрели и эргономичное пространство внутри квартиры, и лайфхаки по содержанию территории кварталов, и многое другое.
#1 Уважение к личности
Это организация пространства для человека с учетом его потребностей. В материальном выражении на строительной площадке это индивидуальные типы квартир, комфортное соотношение дома и территории благоустройства, конфигуратор ремонта. Все это делает объекты ГК «Ленстройтрест» привлекательными и удобными для жильцов. Но уважение к личности не заканчивается только на уважительном отношении к покупателям. Не менее важно, чтобы уважительные отношения царили и на самой строительной площадке, внутри компании-девелопера. Поэтому принцип «Уважение к личности» говорит также о социальных гарантиях, которые компания предоставляет своим специалистам.
#2 Профессионализм
Это возможность не просто заявить о качестве строительства, но и постоянно подтверждать его в новых объектах. На площадках компании организован двойной контроль качества, все квартиры проходят внутреннюю приемку перед приемкой дома комиссией. А чтобы обеспечить должный уровень качества, компания постоянно заботится о повышении профессионализма своих сотрудников: проводит их профильное обучение, аттестует подрядчиков.
#3 Жизнь после новоселья
Предполагает создание комфортной среды для жителей кварталов. Это и дворы без машин, и приоритет пешеходам, и разновозрастные площадки с активностями, и организация соседских событий, и сервисы для жителей. В совокупности эти подходы помогают организовать жизнь в наших кварталах так, что их выбирают, даже несмотря на удаленность от центра города и на более высокую, чем у конкурентов, стоимость квадратного метра.
#4 Тотальный дизайн
Это продуманный подход к каждому элементу в проекте, включая технические объекты, функциональный дизайн уличной мебели, зонирование дворов на тихую и активную зоны, подсветку зданий и двора, ландшафтный дизайн и многое другое.
#5 Мировая архитектура
Привлечение международных архитектурных бюро, чтобы сделать кварталы компании «Ленстройтрест» в соответствии с современными тенденциям в архитектуре.
Страница из документа
В совокупности все эти элементы способствуют созданию среды, в которой человек сможет комфортно развиваться. Потому что развитие личности — это важная духовная потребность человека.
В Стандартах строительства оно заложено не только в эстетике кварталов, которые строит ГК «Ленстройтрест», но и в их функциональном наполнении, включая спортивные площадки для личностных достижений и продуманные планировки квартир, которые трансформируются под потребности собственников.
ОТ ПИРАМИДЫ К СТАНДАРТАМ
Сопоставив принципы пирамиды Маслоу, содержащей базовые потребности человека, и принципы философии «Живи», мы сформировали стандарты строительства компании.
Получилось 22 стандарта работы девелоперской компании, раскрывающих ее требования в следующих этапах организации работы:
архитектурно-строительные;
конструктивные;
стандарты планировочных решений;
электроснабжения и коммуникации;
водоснабжения, отопления, кондиционирования и вентиляции;
безопасности;
экологии и парковки;
лифтов;
местоположения объекта и логистики;
коммерческих помещений;
пожарной безопасности;
озеленения и ландшафта;
детских и спортивных площадок;
pos-материалов и мерчендайзинга;
а также управления.
Чтобы было понятно наполнение каждого стандарта, приведем один пример. Раньше компания строила дома с вертикальной разводкой стояков. Мы, проанализировав весь имеющийся опыт современных технических решений, предложили закрепить в стандартах строительства горизонтальную.
Она хороша по нескольким параметрам:
Во-первых, и это самое очевидное, при такой разводке нет стояка, который нарушает эстетику стены
Во-вторых, нет отверстий в перекрытиях между этажами. Это и способ защиты от протечек, и увеличение звуконепроницаемости перекрытий. Вместо традиционного мы предложили инженерное решение, которое, с одной стороны, безопасно, с другой — эстетически красиво и комфортно, потому что мы не слышим соседей.
И подобных решений в созданном нами документе очень много.
264 СТРАНИЦЫ ЛАЙФХАКОВ
Стандарты строительства ГК «Ленстройтрест» занимают 264 страницы, в них подробно расписаны многие важные моменты, влияющие и на качество строительства, и на формирование эстетического единства объектов компании, и на упорядочение взаимодействия подрядчиков.
При разработке документа мы привлекали многих известных и топовых экспертов в сфере как строительства, так и эксплуатации объектов.
Например, порядка 100 страниц в Стандартах — это лайфхаки про управление домами. Для чего застройщику, который в редких случаях управляет построенным жильем, такой опыт? Все очевидно. Взгляд УК, рассказывающей о том, как лучше управлять домами, для девелоперов часто на вес золота. Ведь они видят ситуацию совершенно с разных сторон.
Классический пример: что посадить во дворе дома — газон или кусты? Для девелопера не так важно, газон даже выгоднее — дешевле. Но если прислушаться к УК, то она будет голосовать за кусты. Ведь если на газоне табличка «Не ходить», в нем нет никакого смысла. Кроме того, газон требует больших усилий и затрат в обслуживании: его надо постоянно подсеивать, подстригать по мере роста… А обрезку кустов нужно делать один раз в год, это обходится значительно дешевле.
Страница из документа
Все лайфхаки структурированы по темам и в конечном итоге материализуют философию градостроения «Живи».
Документ позволяет подрядчикам девелопера работать в одном ключе. Здесь все стандартизировано, и они понимают, как выстраивать взаимодействие, чтобы получить нужный результат.
ЧЕРПАЕМ ВДОХНОВЕНИЕ В УРБАН-ТУРАХ
Разработанные Стандарты строительства основаны на лучших российских практиках. Свое вдохновение для них мы черпали в урбан-турах, в рамках которых мы посетили лучшие жилые комплексы в Тюмени, Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге, виртуально — в Казани.
В каждом из этих городов мы посмотрели по 5-10 жилых комплексов, познакомились с опытом самых прогрессивных и опытных строителей. И лучшие примеры строительства, оформления площадок и организации процесса строительства мы собрали в Стандартах.
ЕСЛИ ВЫ БОЛЬШОЙ – ПОРА СОЗДАВАТЬ СТАНДАРТЫ!
Мы считаем, что стандарты строительства – must have для строительной компании, если она претендует на высокий уровень во всем.
Зачем?
Все просто. Если вы — маленькая компания и строите всего один дом, соблюдать все требования и выдерживать в едином ключе стандарты управления несложно. Один дом можно обходить каждый день и все контролировать. Но как только появляется много проектов и к их возведению привлекается значительное число подрядчиков, управлять процессами становится тяжело.
Стандарты строительства помогут закрепить основные требования вашей компании, которые в конце строительства приведут к понятному, качественному продукту. На основе Стандартов строительства ГК «Ленстройтрест» автоматизирует процесс создания техзаданий, интегрирует стандарты в CRM компании. Так философия градостроения «Живи» и разработанные стандарты будут учитываться на всех этапах строительства объектов — от разработки техзадания на проектирование до ввода в эксплуатацию и организации жизни в кварталах после их заселения.
Директор по маркетингу – одна из ключевых фигур в строительной компании. От него зависит стратегическое развитие ее бренда и продуктов, выручка и маржинальность по проектам, репутация девелопера и пр. Часто маркетинг в компании отвечает за всё, а за внешней привлекательностью направления скрывается ответственность за лиды, продажи, отчасти – за прибыль, и еще за десятки других сопутствующих метрик, которыми нужно управлять: NPS, узнаваемость бренда и УТП, рейтинги на сайтах-отзывиках, посещаемость сайта и многое другое.
Мы поговорили с директорами по маркетингу крупных строительных компаний, чтобы узнать, как им удается виртуозно дирижировать оркестром творческих и нетворческих людей, управлять всеми метриками, а также внедрять инновации в консервативную отрасль. Герои нашего материала – Анастасия Полухина, директор по маркетингу компании «Форум-групп» (Екатеринбург), Дмитрий Форман, руководитель отдела интернет-маркетинга в компании «Главстрой»(Москва) и Иван Носов, директор по маркетингу и рекламе ЦДС (Санкт-Петербург).
DeVision: Из каких функций состоит маркетинг застройщика?
Иван Носов, директор по маркетингу и рекламе ЦДС:
Говоря о маркетинге в компании ЦДС, я в первую очередь выделяю два направления:
1) Работу с продуктом и его сбытом;
2) Работу внутри компании, чтобы люди, которые формируют наши проекты, строят, проектируют и продают, были трансляторами ценностей компании.
И в моей картине мира сейчас основное – это продуктовый маркетинг. От оценки земельного пятна и создания его концепции, до строительства самого жилого комплекса. На каждом из этапов команда отвечает себе на вопросы: что мы делаем, каким образом это встраивается в продуктовую политику компании и насколько коррелирует с тем, что компания умеет.
Обобщенно наша задача – просчитать, сможем ли мы на конкретном земельном участке реализовать продукт, который будет интересен с точки зрения потребительских свойств и характеристик, а также принесет компании необходимый доход. Также важно понимать, что в ЦДС продуктовый маркетинг не заканчивается в тот момент, когда мы построили дом и передали его собственникам жилья. Не менее важной оказывается и последующая эксплуатация недвижимости, поэтому на сданных нами объектах работает собственная УК. Управление помогает нам понять, какие из наших решений оказались удачными, а какие – нет, что интересует людей, что необходимо предусмотреть в следующих проектах, чтобы они стали успешными, и т.д.
Второй блок маркетинга – продвижение. Он включает в себя бренд-менеджмент, рекламу, PR, промоушен в соцсетях. Здесь очень важно донести концепцию нашего продукта до потенциального потребителя, чтобы ему было интересно позвонить, обратиться, совершить покупку и выбрать именно наш продукт.
В эту коммуникацию я также включаю внутренние истории компании: работу с коллегами, которые должны синхронизироваться с целями и задачами, стоящими перед компанией. Так что мы работаем в тесной связке с HR и, конечно, GR, хотя это направление непосредственно к маркетингу не относится.
Анастасия Полухина, директор по маркетингу компании «Форум-групп», дополнила картину еще двумя функциями, за которые отвечают в компании. Это аналитика — макроуровень маркетинга компании, который включает исследование рынка. И маркетинг продаж, который состоит не только из ценообразования, но и из моделирования, управления планами продаж, их темпами и т.д.
DeVision: С маркетолога всегда большой спрос в компании. Он влияет на продукт, упаковку, продажи и прибыль, от него зависит узнаваемость бренда, лояльность к нему. Какие метрики регулярно отслеживаете в своей работе?
Дмитрий Форман, руководитель отдела интернет-маркетинга в компании «Главстрой»:
В своей работе мы в первую очередь ориентируемся на количество совершенных сделок. Но т.к. существует временной лаг между запуском рекламной кампании и непосредственно покупкой жилья (иногда до полугода), то мы, разумеется, смотрим и промежуточные метрики – качество трафика, звонки, визиты в офис и пр. Важно, что мы их воспринимаем именно как промежуточные. Для нас цель маркетинга – это не просто лиды, а их следствие – финансовые успехи компании.
Дмитрий Форман про свой подход к управлению маркетингом в рубрике #девелопмент_в_лицах
Анастасия Полухина, директор по маркетингу компании «Форум-групп»:
Очень важны метрики, связанные с продвижением бренда. В первую очередь, показатели по узнаваемости компании в целевой аудитории. Обязательно делаем замеры по NPS, потому что не только строим дома, но и управляем жилым фондом.
Обязательно отслеживаем лидогенерирующие показатели, связанные с отделом продаж: выполнение плана по лидам, конверсия, выполнение плана продаж – так сказать, традиционные для девелопера метрики.
Иван Носов, директор по маркетингу и рекламе ЦДС:
Для нас очень важно, с какой стоимостью в итоге продается наш продукт и какую доходность он обеспечивает компании. Для продуктового направления основные метрики охватывают большой промежуток времени и позволяют нам оценивать, выходим ли мы на ту цену продаж, которую прогнозировали, получается ли у нас реализовать концепцию проекта с теми свойствами и характеристиками, которые были заложены при начале его формирования и оценке земельного пятна. Здесь важны такие понятия, как стоимость продажи, средняя цена сделок, себестоимость строительства и баланс между этими понятиями.
Не менее значимая часть метрик связана с управлением уже построенной недвижимостью. Здесь работа ведется не с размытой аудиторией, а с собственниками жилья. Чтобы оперативно анализировать эту информацию, все сотрудники УК заведены на одну электронную платформу. Она позволяет отслеживать взаимодействие, которое возникает у управляющей компании с жильцами: объем заявок, которые приходят в УК, доля из них с претензиями, количество гарантийных случаев, предложения, поступающие от жильцов и т.д. Все это помогает понять, где возникает какая-то напряженность. И оперативно получать бэк реальной эксплуатации того, что мы строим и продаем.
DeVision: Какие критерии эффективности являются показательными для оценки качества работы отдела/департамента маркетинга?
Иван Носов, директор по маркетингу и рекламе ЦДС:
Критерий эффективности маркетингового отдела в нашем случае один: план продаж либо выполняется, либо не выполняется.
Он состоит из нескольких бизнес-показателей:
– средняя стоимость продажи – стоимость квадратного метра;
– объемы привлекаемой выручки;
– объемы входящих обращений, первичных и повторных;
– стоимость каждого обращения (она должна быть эффективна с точки зрения ведения бизнеса).
Свою работу команда ЦДС выстраивает в соответствии с ежемесячным, квартальным и годовым планами. У каждого проекта есть своя история продвижения и реализации. Мы прогнозируем, как он должен продаваться, чтобы стать интересным компании по выручке и формированию средней цены объекта. План каждого объекта является частью общего плана работы компании.
DeVision: Какова оптимальная нагрузка на одного маркетолога?
Иван Носов, директор по маркетингу и рекламе ЦДС:
Нагрузка на каждого специалиста зависит плана, принятого компанией. И этот план всегда чуть сложнее, чем разработанная для проекта модель, чтобы был определенный вызов. Например, если в модели заложено 100 обращений, план будет включать в себя 110. Если параметры достигаются, значит, команда хорошо работает. У нас пока не было такого, чтобы прогнозные параметры не достигались. Во-первых, потому что планы понятны. Никто не строит замки на песке, все соразмерно ситуации на рынке. Во-вторых, прозрачность формирования цифр позволяет не ждать конца отчетного периода, а своевременно корректировать работу отдела. Каждый день мы видим, что происходит на рынке, и можем понять, выполним ли план. Корректировки ситуации происходят в моменте, быстро и оперативно.
Дмитрий Форман, руководитель отдела интернет-маркетинга в компании «Главстрой»:
Все зависит от системы маркетинга, построенной в конкретной компании.
Три года назад, когда я пришел в компанию, интернет-маркетингом занимался один человек. Его работа сводилась к тому, чтобы контролировать рекламное агентство, которому была делегирована большая часть функций. К выдающимся результатам такой подход не привел, но с обязанностями один человек в штате вполне справлялся.
Сейчас в «Главстрое» функция маркетинга выполняется в большей степени инхаус, благодаря чему мы утроили большинство ключевых метрик и существенно сэкономили на комиссиях рекламных агентств. В отделе интернет-маркетинга работает 11 человек, которые с учетом оптимизации расходов и бОльших результатов обходятся компании дешевле, чем раньше один. Более того, наш инхаус вышел в плюс.
Поэтому универсальной формулы нет. Нельзя подходить к нагрузке маркетологов с формальной позиции – например, два человека на один жилой комплекс. Нужно оценивать задачи, которые ставятся перед отделом маркетинга, и необходимый уровень качества их исполнения. При этом, я считаю, что нагрузка должна быть на 30% большей, чем человек сможет справиться. И это вовсе не значит, что люди должны работать до 10 вечера и все задачи должны быть выполнены. Это про искусственное поддержание психологически приемлемого, развивающего объема стресса, который при необходимости можно понизить. Он обеспечивает высокую степень устойчивости к проблемам и в оптимальном темпе развивает, закаляя и вынуждая регулярно изобретать и оптимизировать, чтобы справляться с повышенными требованиями.
DeVision: В свете последних событий, повлиявших на отрасль (эскроу, коронакризис, переход на удаленку), как изменились цели и задачи, которые вы ставили в компании?
Анастасия Полухина, директор по маркетингу компании «Форум-групп»:
Наша компания была основана в начале 2008 года. Полгода мы динамично развивались, а затем наступил кризис, и два года рынок стоял. Но мы справились, и сейчас четко понимаем, что пандемия – это период, который нужно просто переждать. В кризис основная цель отдела маркетинга – быть готовыми к старту в любой момент, чтобы, когда наступит время, активно продвигаться. Нам важно не упустить момент и не потерять своего клиента.
На время карантина мы не останавливали свою деятельность и сейчас увеличиваем обороты. Тем более, что льготная ипотека привела к всплеску интереса покупателей жилья.
Опыт работы в кризис показывает, что в такие моменты важно решать тактические задачи. Стратегия, безусловно, важна, но когда непонятно, что будет завтра, лучше работать в оперативном режиме: мы ежедневно мониторим ситуацию на рынке и наши собственные продажи. Очень внимательно изучаем, что происходит с потребителем: уровень дохода, безработица, накопления и т.д. Сложившаяся ситуация также помогает оценить и изменить некоторые бизнес-процессы внутри компании. Когда все замерло и нет смысла пытаться выполнить какие-то задачи, мы используем паузу, чтобы отточить бизнес-процессы, связанные и с продажами, и с продуктовым маркетингом, и с аналитикой, и с продвижением. Не будь кризиса, возможно, до этого бы руки не дошли.
Дмитрий Форман, руководитель отдела интернет-маркетинга в компании «Главстрой»:
Цели компании в период пандемии кардинально не изменились, изменились способы их достижения и организация рабочего процесса.
Отдел маркетинга оперативно перешел на удаленную работу и продолжает работать дистанционно, несмотря на снятие ограничений. Сейчас мы разрабатываем проект гибкого офиса/коворкинга, в котором любой участник команды сможет прийти в любой момент, сесть за свободную рабочую станцию или взять свой ноутбук, залогиниться и начать работать. Ну или провести совещание в переговорной, которых у нас скоро станет больше.
Это важно не только с точки зрения в оптимизации расходов компании. Речь, в первую очередь, об эффективности работы команды. За время карантина наша производительность и слаженность внутренних процессов выросли на порядок. И это та тема, которую мы точно будем развивать дальше.
Мы существенно продвинулись в онлайн-продажах квартир.
Еще до пандемии мы продавали недвижимость онлайн, но ограничивались одним проектом – balance. Этот ЖК мы создали для миллениалов, молодых, позитивных, активных людей. Для них покупки через интернет являются нормой. Концепция онлайн-продаж формировала дополнительную маркетинговую ценность для этого ЖК и его аудитории, обеспечивая его впечатлением прогрессивности.
До пандемии мы сомневались, что подобный подход в продажах будет эффективным на остальных проектах. Но благодаря коронавирусу в течение нескольких недель мы реализовали онлайн-продажи на всех сайтах, и эта функция оказалась востребованной и после изоляции.
Иван Носов, директор по маркетингу и рекламе ЦДС:
Наши планы даже в период карантина не снижались. Мы не делали себе послабления ни по выручке, ни по средней цене квадратного метра. Развитие строительного бизнеса в последние года три стремительно обрастало полезными программными продуктами, системами автоматизации. И фактически уже к началу карантина многие процессы были переведены в онлайн, так что я и моя команда имели удаленный доступ ко всем необходимым ресурсам. Эксперимент удался, и мы понимаем, почему. Удаленка вскрывает все истории, связанные с личной эффективностью сотрудников. И с тем, есть ли в компании понятно настроенная система ориентации людей на результат. Сегодня мы уверены, что даже после снятия всех ограничений не будем возвращать в офис всех сотрудников. Есть люди, готовые работать в удаленном формате, и их результаты при работе дома ничуть не хуже. Переосмысление этого формата работы уже происходит, и в дальнейшем мы примем решение о том, кого из сотрудников можно оставить в таком режиме.
DeVision: Какие инновации в маркетинге вы внедрили на протяжении последних месяцев?
Анастасия Полухина, директор по маркетингу компании «Форум-групп»:
В штате нашей компании есть бизнес-аналитик, одна из задач которого – анализировать и внедрять в работу компании новые технологии. Например, «Форум-групп» одним из первых в Екатеринбурге установил DMP-платформу и начал пользоваться ей, не являясь рекламным агентством. Мы сами управляем продвижением компании в интернете, и это дает нам лучшее понимание рынка. Ведь этот продукт мы внедрили не для того, чтобы заняться рекламой, а для того, чтобы понимать своего клиента.
С начала этого года мы разрабатываем единую платформу управления данными. Компания обладает значительной базой данных клиентов. У нас хорошая репутация, высокая лояльность клиентов к компании и тем продуктам, которые мы создаем, и сейчас наша задача – сделать так, чтобы клиенты пользовались нашими продуктами и дальше. Мы планируем создать такую систему, которая поможет создавать продукты сразу под запрос покупателей. 6 лет назад с подобной практикой я столкнулась в Лондоне, где один из девелоперов рассказывал, что они, прежде чем вывести дом в продажу, рассылают предложение своим же жильцам. И процентов 60% квартир продают адресно. Мы такой подход исповедовали изначально. Только начинался он не с жилья, а с коммерческих помещений. Мы построили первую в городе галерею для люкс-брендов: сначала заключили договоренности с ними, узнали их требования к помещениям, а уже потом приступили к строительству.
Когда я поняла схему работы европейских девелоперов, я загорелась сделать что-то подобное у нас в жилье. Ведь это классная история: когда одна семья из поколения в поколение приобретает жилье у одной компании. Такую макси-задачу мы ставим перед собой.
Иван Носов, директор по маркетингу и рекламе ЦДС:
С началом пандемии мы стали глубже и серьезнее использовать онлайн-инструменты продвижения и общения с клиентами. Многие ведь теперь покупают квартиру, не выходя из дома. Поэтому мы внедрили все онлайн-возможности консультации и показа квартир в удаленном режиме. Но пандемия повлияла не только на нас, она изменила паттерны поведения клиентов. Они стали активнее и благосклоннее использовать каналы связи и взаимодействия и применять решения, которые до этого в принципе для себя не рассматривали. Сейчас даже ЭЦП можно получить удаленно и эскроу-счета открывать, не выходя из дома. Обобщая, я бы сказал, что сейчас активнее начали использовать те инструменты, которыми до этого пользовались только люди,привыкшие к ним. Это, конечно, не инновация, ведь онлайн-консультации и онлайн-показы были и раньше, но люди хотели общаться вживую, а сейчас ситуация резко поменялась.
Дмитрий Форман, руководитель отдела интернет-маркетинга в компании «Главстрой»:
По моему мнению, в маркетинге сейчас потенциал существенных изменений заключается в модернизации менеджмента, а не в ожидании/внедрении каких-то новых волшебных технологий, которые вдруг появятся и принесут успех тому, кто успеет быстрее их внедрить. Сейчас это так не работает.
Сейчас внедрение любой новой технологии происходит почти мгновенно. Это не то конкурентное преимущество, которое определяет успех на рынке, скорее это гигиенический минимум.
С моей точки зрения наиболее рентабельно инновировать менеджмент и мышление, которые определяют результат. Внедрять фреймворки Agile, Kanban, Lean, ТРИЗ, ПС, ОKR и прочие, методологии, еще не нашедшие активного применения в строительстве и маркетинге в частности. Ровно этим мы сейчас занимаемся и первые результаты можно назвать выдающимися).
Маркетинговое агентство Love marketing появилось на рынке 5 августа 2009 года. Компания пережила 3 кризиса, реализовала 140+ проектов в 4-х странах и эволюционировала в консалтинговое агентство DeVision для девелоперов, которое на сегодняшний день является одним из лидеров рынка. Сейчас Love marketing как брендинговая компания продолжает оказывать услуги для клиентов из разных отраслей. А DeVision, обладая особыми компетенциями в недвижимости, создает архитектурные проекты, коммуникативные стратегии и образовательные ивенты.
В канун Дня рождения мы подвели итоги и вспомнили истории, которые сделали нас теми, кто мы есть. Возможно, вы были с нами на форуме недвижимости «Движение» в Сочи, прокачивались в школе недвижимости «Движение», развивали насмотренность в урбан-турах «Вдохновение», продвигали и продавали с нами жилые комплексы, читали книгу «Паркинг продается» или остались под впечатлением от выступления нашего харизматичного босса Ильи Пискулина на какой-нибудь всероссийской отраслевой конференции. Если это так – знайте, что мы искренне рады знакомству с вами. Если нет – значит, у нас с вами все еще впереди 🙂
АГЕНТСТВО, КОТОРОЕ ПОЯВИЛОСЬ В РАЗГАР КРИЗИСА
Илья Пискулин (далее – И.П.): Я создал Love Marketing в 2009 году, в самый разгар мирового экономического кризиса, который сейчас сравнивают с Великой депрессией 1930-х годов. Но компания выжила и уже тогда заявила о себе во всеуслышание на региональном рынке.
На первых этапах системной работы агентства мы занимались медиабаингом, креативом и созданием pos-материалов. То есть развивались в тех направлениях, до которых у компаний чаще всего не доходят руки. Отрасли, с которыми мы работали, были самыми разными: общепит, косметология, производство металлопроката. Постепенно нам удалось изменить характер этой работы и перепрофилироваться, чтобы решать стратегические задачи клиентов. И большая часть наших клиентов была именно из недвижимости.
Сергей Яицкий Руководитель студии брендинга
Это первые наши фотографии, которые мы загрузили в наш альбом ВКонтакте “Это Love Marketing, детка…”. И нет, нам за них не стыдно 🙂
РАЗВИВАЛИСЬ НЕ БЛАГОДАРЯ, А ВОПРЕКИ
И.П.: Развитие агентства не было прямым и последовательным. В 2015 году я решил приостановить его работу и устроился в крупнейшую девелоперскую компанию Тюмени. Моя задача заключалась в том, чтобынастроить маркетинг и повысить эффективность отдела продаж компании. И за время работы я получил невероятно крутой опыт работы во флагманской компании Тюмени: своими руками продавал квартиры, ногами обходил ЖК, душой и головой погружался в девелоперский бизнес внутри и снаружи.
Спустя полтора года по обоюдному решению мы с компанией расстались. И, оказавшись снова на вольных хлебах, с 1 января 2017 года я восстановил Love Marketing (часть команды все это время продолжала работать со мной). И так как я изучил строительную отрасль изнутри и наработал в ней компетенции, я решил развиваться именно в этом направлении. Многие девелоперы заинтересовались опытом и захотели внедрить его у себя. Так у нас сразу появился пул клиентов.
Фото из нашей штаб-квартиры в Тюмени
И.П.: Со временем я понял, что Love Marketing – агентство широкого профиля, а большая часть наших клиентов – это девелоперские компании. Тогда встал вопрос о создании отдельной торговой марки для работы с застройщиками.
Форум недвижимости “Движение”, на который мы потратили все, до копейки
ВЫХОД НА ФЕДЕРАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ
И.П.: Идеей создания консалтингового агентства для застройщиков я поделился с генеральным директором компании «Этажи» Ильдаром Хусаиновым, и он предложил мне создать подобную структуру под брендом своей компании. Так появилась компания «Этажи Консалтинг». И это был действительно уникальный опыт.
Ильдар Хусаинов и сама работа в этой структуре вдохновили меня и мою команду. Они заставили нас поверить в то, что можно быть не просто городским или региональным агентством, а федеральным или даже международным. В это время я постоянно ездил по стране, знакомился с игроками рынка, учился, анализировал, повышал свою экспертность.
И.П.: За полтора года работы под этим брендом мы действительно приобрели опыт работы на международном уровне, наработали контакты, понимание глубинных процессов на рынке недвижимости.
Сегодня DeVision ставит перед собой задачи выйти из регионального уровня. Наша мечта – чтобы нас в первую очередь заметили не тюменские, а московские клиенты.
В агентстве с самого начала я отвечала за ивенты. И выйти на федеральный уровень, чтобы организовывать мероприятия, которые будут интересны девелоперам всех уровней, было достаточно сложно. Наш опыт в этом направлении начался с международного форума Proestate в 2018 году. Потом Wow Awards, Urban Awards. С каждыми из этих крупных игроков рынка мы долго общались, и в конечном итоге доказали, что мы не просто региональный игрок. Мы доказали, что мы обладаем компетенциями, интересными всем девелоперам. Три ключа к успеху есть у нашей компании: настойчивость, компетентность и человечность. Мы не просто общаемся с игроками рынка, но и стараемся выстраивать с ними искренние дружеские отношения.
Наталья Вохмина Директор по развитию DeVision
БРЕНД DEVISION – НЕ ПРОСТО НЕЙМИНГ. ЭТО НОВЫЙ ЭТАП В РАЗВИТИИ КОМПАНИИ
И.П.: В конечном итоге мы приняли решение, что должны развивать собственный бренд. Потому что главная функция компании «Этажи» – быть риелторской компанией. Сотрудничество с девелоперами для них имеет значение, но они не ставят перед собой задачу продажи консалтинговых услуг. Мы поняли, что нам проще остаться друзьями, партнерами и иметь дружеские социальные, а не коммерческие отношения.
Я понял, что пора поверить в себя. Ведь наша судьба (моя и моей команды) в наших руках. Никто, кроме нас самих, не направит нас в то русло, в котором интересно развиваться. И не создаст нужный клиентский поток.
Бренд DeVision образован из игры слов. Мы совместили стандартный вопрос, который чаще всего задают клиенты маркетологам: «У вас есть ВИДЕНИЕ, как решить эту задачу?». И название сферы, в которой мы компетентны. Так, от комбинации слов «девелопмент» и «видение», образовалось название агентства – DeVision.
С одной стороны, «видение» – это то, что отражает образ будущего, с другой стороны, это определенные характеристики идентичности бренда. И это то, что мы хотим, чтобы люди думали о компании. Мы знаем, что люди должны думать о вашей компании, чтобы она успешно существовала. Например, мы сформировали бренд 4D Development. Мы заложили основу для формирования концепции строительства компании, помогли команде осознать собственную идентичность. И теперь коллеги ее последовательно воспроизводят. Мы действительно можем сказать, что у нас есть видение того, как развивать бренд и транслировать собственные ценности на рынок.
Сергей Яицкий Руководитель студии брендинга
СОЗДАЕМ ЭКОСИСТЕМУ В НЕДВИЖИМОСТИ
И.П.: На запуске собственного бренда наши амбиции не закончились. Сверхзадача DeVision – это создание собственной экосистемы, которая объединит девелоперов России и ближнего зарубежья и поможет им делиться опытом друг с другом.
Ведь чем больше хороших, правильных решений реализуют застройщики в разных регионах страны, тем лучше, комфортнее, удобнее будут наши города. Девелопмент – именно та отрасль, которая оставляет после себя наиболее яркий и ощутимый след. Важно, чтобы им можно было гордиться.
Так появились форум и школа недвижимости «Движение», Девелопмент клуб и Урбан-туры «Вдохновение». Все это – наша экосистема, в которой в ближайшем будущем мы планируем развиваться.
Урбан-тур “Вдохновение”. Art Residence (г. Москва) и ЖК “Европейский берег” (Тюмень)
МЫ НЕ ИЗ ТЕХ, КТО ПРИШЛИ, ПОУМНИЧАЛИ И УШЛИ
И.П.: Самое сильное в компании DeVision – сектор производства. Это направление возглавляет Сергей Яицкий, с которым я уже девять лет бок о бок работаю. Благодаря нему у нас накоплена серьезная методология по созданию и развитию брендов, подобрана крутая команда специалистов.
Команда разработчиков обсуждает концепцию буклета для застройщика
И.П.: Методология и люди – это то, что позволяет гарантировать нашим клиентам, что они получат качественный продукт вне зависимости от того, в какие сроки он нужен. Именно поэтому с нами работают многие компании. Они знают, что нам по плечу, например, за 4 часа сделать 6 вариантов логотипов. И все они будут неплохие, и один из них будет утвержден в итоге заказчиком.
С Ильей Пискулиным познакомился на форуме УТРО в 2013 году , но попал в команду только через 5 лет, когда набрался опыта в сфере недвижимости. В нем меня поразило умение не просто мечтать, но воплощать свои мечты в жизнь. Например, он показал мне рендеры будущего офиса. Я скептически отнесся к ним, подумал, что это всего лишь картинки. Но через пару месяцев мы заехали в эти «картинки» и по сей день в них находимся. И так во всеми проектами. Все идеи с картинки мы воплощаем в жизнь.
Илья Курбатов Руководитель проектов DeVision
И.П.:Вторая сильная сторона нашей компании – отсутствие страха ответственности. Как говорится, «кто может – делает, кто не может – советует». Мы являемся соучредителями девелоперской компании Создатели. Мы не просто советуем, мы реально делаем. Во-первых, строим и продаем свои объекты. Во-вторых, продаем «под ключ» объекты наших клиентов. В-третьих, управляем маркетингом и продажами многих компаний, ставших за это время нашими клиентами.
Мы не из тех тренеров, которые пришли, поумничали и ушли… Мы реально закрываем весь фронт работ у клиента. Мы уверены в своих компетенциях.
В Тюмени мы строим ЖК “На Мельникайте”
Мне очень нравится наш подход к реализации проектов. Например, чтобы разработать стандарты строительства ГК «Ленстройстрест», мы организовали несколько урбан-туров в Москву, Тюмень, Екатеринбург, Санкт-Петербург, изучали инженерные фишки и технические лайфхаки, собирали, анализировали и систематизировали огромные объемы данных, рисовали иллюстрации, создавали рендеры верстали документ, подбирали бумагу, тестировали типографии… Обращались за консультацией к проектировщикам, строителям, к директору УК «Лига ЖКХ» Илье Сотонину. И все это для того, чтобы у «Ленстройтреста» был сформирован единый стандарт строительства в рамках философии «Живи», который будет удобен жильцам, и полезен и выгоден застройщику.
Илья Курбатов Руководитель проектов DeVision
СВОЯ ДЕВЕЛОПЕРСКАЯ КОМПАНИЯ
И.П.: Девелоперская компания Создатели появилась в феврале 2019 года.Будучи застройщиком мы находимся на передовой при любом повороте рынка. Мы постоянно пробуем что-то новое, внедряем его у себя и затем делимся своими наработками. А значит, девелоперы, работающие с нами не экспериментируют, а получают готовым опробованный продукт, который сразу можно внедрять и получать результат. И это наша особенность отличает нас от большинства консультантов на рынке недвижимости.
С проектом “Создатели” мы выиграли премию WOW Awards в номинации “Бренд года”
И.П.: Не секрет, что многие маркетологи как огня боятся продаж. А мы не боимся. Мы битые жизнью. Как истинные строители, мы никогда не ходили в исключительно белом. Мы падали, ошибались. Но каждый раз поднимались и выходили на новый уровень своего развития.
В этом году “Создатели” вышли в финал премии WOW Awards в номинации “Нестандартное продвижение. Offline”. Держим кулачки и готовимся к защите
Я – выходец из недвижимости и 7 лет работала у крупнейшего застройщика в Тюмени, как и многие в нашем агентстве. И скажу честно, мой кругозор в плане девелопмента за время работы в компании значительно расширился. Сейчас я одновременно веду два проекта: ЖК «На Мельникайте» компании Создатели в Тюмени и ЖК «Видный берег» компании «Я Девелопмент» в Новом Уренгое, а также занимаюсь анализом и оценкой эффективности продаж наших клиентов, т.к. экспертиза в этом вопросе огромная. Все компании, с которыми я работаю, абсолютно разные: разные продукты, целевые аудитории, покупатели, подход к продажам. Это одновременно и вызов, и свежий взгляд.
Евгения Скирда Директор по продажам службы маркетинга и продаж застройщика DeVision
СОЗДАЕМ КОМЬЮНИТИ В СТРОИТЕЛЬНОЙ ОТРАСЛИ
И.П.: Наша первостепенная задача – формировать партнерство с наиболее профессиональными, опытными людьми. Чтобы из совокупного опыта специалистов составить опытную команду.
В Роспатенте наша торговая марка зарегистрирована с формулировкой DeVision Partners. Мы создаем партнерство профессионалов, которые смогут дать нашим клиентам правильные, основанные на собственном опыте ответы на поставленные вопросы.
У нас нет задачи перетянуть на себя большое число клиентов. Наша задача – собрать опытнейшие кадры. А клиенты, с учетом нашей экосистемы, сами подтянутся. 🙂
И.П.: Нам важно быть не просто консультантами, а теми людьми, которые влияют на конечный результат. И меняют вообще представление о девелопменте и участвуют именно в девелоперском процессе как в практическом, а не теоретическом, как это часто бывает у консультантов.
Более 3-х лет я занимался управлением продажами в девелоперской компании в Екатеринбурге и Волгограде, принимал участие в разработке новых инструментов, работал с партнерским каналом, формализовал его, настраивал и управлял им. А потом принял решение перейти в команду к Илье Пискулину. Для меня DeVision – это свобода роста и реализации своего потенциала и опыта! Это бесконечные возможности развития в девелопменте и шанс быть полезным разным компаниям. А главное – совместное развитие компетенций с сильной командой!
И.П.: Сейчас невозможно спрогнозировать, куда пойдет рынок недвижимости, как он будет развиваться в ближайшие год-два. Хотелось бы мне увидеть того человека, который год назад смог предсказать карантин, скачок евро почти до 90 рублей и ипотечные ставки в 5%.
И.П.: Реальность куда интереснее любого вымысла. И мы обязательно со всем справимся. Сделаем лучший ивент в истории в Красной Поляне, поможем застройщикам продать их жилые комплексы с высокой маржинальностью и создадим сильное комьюнити девелоперов.
1 августа 2020 года вступает в силу Постановление Правительства РФ от 04.07.2020 №985 «Об утверждении перечня национальных стандартов и сводов правил (частей таких стандартов и сводов правил), в результате применения которых на обязательной основе обеспечивается соблюдение требований Федерального закона “Технический регламент о безопасности зданий и сооружений”…».
Этот документ, как уже писали многие издания, делает рекомендательным 30% обязательных требований, которые применяют в строительстве. По словам премьер-министра Михаила Мишустина,вскоре переработают и оставшиеся 70% требований. Их должны скорректировать так, чтобы они стали комфортными для сферы строительства.
Изменения, вступающие в силу с августе, позволят сократить сроки строительства на 20% и сэкономить около 15% затрат застройщиков, считает руководитель Всероссийского центра национальной строительной политики Александр Моор.
Что ж, остается только приветствовать положительные изменения в отрасли!
Пока постановление не вступило в силу, мы решили сделать обзор требований, которые на наш взгляд являются абсурдными, но которые до сих пор никуда не делись из стройки.
1. Коврохлопалки во дворах – не просто ностальгия по советским временам
Уличная стойка для выбивания ковров относится к малым формам благоустройства территории и до сих пор обязательна для установки во дворах многоквартирных домов. Согласно п 3.5.11. Правил и норм технической эксплуатации жилищного фонда (утвержденных Постановлением Госстроя РФ от 27 сентября 2003 г. N 170), на площадку с ней на каждого жителя дома отводится 0,1 кв. м.
Это значит, что уже атрофировавшаяся привычка людей остается жить во дворах в виде непонятных конструкций. Абсурдность ситуации состоит еще и в том, что выбивать во дворе ковер, как в далёкие советские времена, сегодня запрещено: за это можно заплатить штраф 500 рублей.
Нормативами предусмотрена хозяйственная площадка, на которую и устанавливают «хлопалки». И без соблюдения этой нормы невозможно ввести дом в эксплуатацию. В форматах эконом-класса такие конструкции чаще всего и остаются во дворе. Но в других сегментах собственники жилья все чаще предпочитают отказаться от них. Например, в одном из элитных ЖК компании после передачи дома они приняли решение демонтировать эту конструкцию и использовать хозяйственную площадку в других целях.
Светлана Утешева Коммерческий директор в ГК «ТИС»
То есть сначала застройщик проектирует эту площадку, затем строит ее, а потом убирает. Зачем? Вопрос остается риторическим 🙂
2. Футбольное поле для выгула собак
При благоустройстве двора застройщики должны организовать площадку для выгула собак из расчета 0,3 кв.м на человека. Для сравнения, детские игровые площадки проектируются и строятся из расчета 0,7 кв. м на человека. И законодательство никак не соотносит территорию площадки с количеством собак, которые могут жить в доме. Просто представьте, какую территорию должен выделить девелопер, если дом рассчитан на 1000 квартир 🙂
Разумеется, проектировщики стараются по возможности обойти эту норму, но на все уловки уходит время.
3. Аварийный выход через балкон соседей
СП 1.13130.2009 «Системы противопожарной защиты. Эвакуационные пути и выходы» предусматривает эвакуационный и аварийный выходы для обеспечения пожарной безопасности. Причем, каждая квартира должна иметь к ним доступ в соответствии с противопожарными требованиями.
Эвакуационный выход через незадымляемые лестничные клетки проектируют все.
Но п. 5.4.9 СНиПа говорит, что при постройке зданий высотой до 28 м (7-ми этажный дом) аварийный выход должен вести на балкон или лоджию с глухим простенком не менее 1,2 метра от торца балкона (лоджии) до оконного проема (остекленной двери) или не менее 1,6 метра между остекленными проемами, выходящими на балкон (лоджию).
Чтобы соблюсти эти требования, лоджию надо проектировать не менее 5 метров в длину, что, разумеется, в большинстве случаев невозможно, особенно в сегменте эконом-класса.
Поэтому в данном случае аварийный выход согласно СНиПам нужно проектировать через балкон или лоджию, оборудованные наружной лестницей, которая поэтажно их соединяет. Соответственно, на каждом таком балконе должен быть люк, чтобы можно было спуститься вниз к соседу.
Понятно, что собственники жилья не рады такой тесной связи с соседями, которые могут беспрепятственно и в любое время появиться на чужом балконе. И чаще всего, если жители сталкиваются с подобными конструкциями на своих балконах, они предпочитают их заваривать.
4. Защита от шума и жесткость здания
Пункт 9.21б СП 51.13330.2011 «Защита от шума» говорит о том, что все лифтовые шахты должны быть отделены от других конструкций зданий акустическим швом шириной 40-50 мм.
Источник фото: сайт лифткомфортсервис.рф
При проектировании подобного зазора между шахтой лифта и строительными конструкциями здания практически невозможно обеспечить жесткость узлов.
Денис Кошелев Руководитель архитектурно-проектного бюро АР DeVision
5. Панорамное остекление – любовь и боль проектировщиков
Крупноформатное остекление – значимый архитектурный тренд последнего времени. «Окна в пол» стирают границы между домом и открытым пространством, наполняют помещение светом и дают ощущение свободы.
Но у архитекторов и проектировщиков есть некоторый скепсис в отношении подобных большеформатных конструкций. Во-первых, подобное остекление – это всегда дополнительные теплопотери и необходимость их избежать. Во-вторых, при таком остеклении встает вопрос о безопасности.
Для того, чтобы обеспечить прочность, панорамное остекление может быть выполнено либо в соответствии с ГОСТ 111, одинарным листовым флоат-стеклом, либо всеми видами специальных стекол, например, закаленным стеклом по ГОСТ 30698. Они выдерживают большую нагрузку, чем обычное стекло, но стоят значительно дороже обычного остекления.
Однако даже это не главная проблема в строительстве с применением панорамного остекления. Гораздо больше тормозит процесс современного строительства противопожарный нормативный пункт СНиПа СП 2.13130.2012 «Системы противопожарной защиты. Обеспечение огнестойкости объектов защиты» про 1.2 метра глухих участков стены при примыкании к перекрытиям.
Это требование ставит крест на окнах в пол во всех проектах, за исключением премиум-класса, в котором можно предусмотреть бюджет на противопожарное остекление.
Александр Попов Архитектор, сооснователь компании «Архиматика»
Такого требования, подчеркивает Александр, нет не только в европейских странах, но и, к примеру, в украинских нормах, что позволяет даже дома комфорт-класса проектировать так:
ЖК «Файна Таун», Киев. Фото предоставлено бюро «Архиматика»
Среди профессиональных кейсов Яны Максимовой французская газета Liberation, журналы Marie Claire и «М-коллекция» и работа в мире моды. Но самым значительным опытом она считает свою деятельность в должности директора по информационной политике и PR в Urban Group. Яна пришла в компанию в 2007 году и работала в ней вплоть до яркой истории банкротства, которая потрясла строительный рынок в 2018-м. А сейчас она – управляющий партнер консалтинговой компании в недвижимости Maximova&Bykov Consulting.
В День PR-специалиста, который ежегодно отмечается в России 28 июля, Яна Максимова поделилась с редакцией DeVision секретами работы пиарщиков в девелопменте.
– Как девелоперская компания должна понять, в какой момент ей нужно нанимать PR-специалиста или PR-директора?
В случае с девелоперской компанией, бизнесом, которой особенно чувствителен к репутации, пиарщик должен быть с первых дней создания компании. И не важно, найдете вы специалиста в штат или отдадите эту функцию на аутсорсинг. Даже если компания стартует с одного объекта, у специалиста будет достаточная нагрузка.
Найти тональность и интересный контент для социальных сетей, ответить на вопрос на форуме, помочь в написании интересных скриптов для колл-центра, «вкусно» описать продукт компании, сформировать лояльный пул журналистов, наполнить сайт важной информацией о компании и ее новостях, написать текст для email-рассылки.
Затраты на ФОТ (фонд оплаты труда) должны окупиться, ведь благодаря креативному взгляду пиарщика жилой комплекс будет выглядеть особенным, с четко обозначенными конкурентными преимуществами, с компанией будет приятно взаимодействовать — все это способствует продажам. С ростом компании PR-менеджер дорастет до PR-директора или возникнет необходимость нанять опытного PR-директора, расширить штат пиарщиков.
– Как выглядит todo list пиарщика девелоперской компании? Какими показателями он должен управлять?
Первый блок задач связан с работой со СМИ. Здесь все понятно: сбор контента, поиск информационных поводов, упаковка их в релиз или эксклюзивные материалы и общение со СМИ.
За основу KPI здесь я бы посоветовала взять индекс Медиалогии. Ничего лучшего пока не изобретено. Чтобы понять, какая цифра должна быть заложена в KPI, необходимо проанализировать цифры конкурентов (список сформировать вместе с маркетингом) и прибавить к самому высокому показателю 10-15% (на сколько хватит куража). Впрочем, этот показатель несовершенен. Значимые городские издания — The Village, Москвичмаг, например, не дают большого индекса, но важность публикаций и упоминаний в них объяснять не надо.
Поэтому в качестве второго показателя в KPI нужно ввести в принципе наличие упоминаний в тех СМИ, которые компания оценивает как значимые.
Третий показатель, который официально нигде не существует, но мы его используем для расчета качества публикаций, и весьма эффективно, — это индекс качества. Он рассчитывается делением медиаиндекса на количество публикаций. Чем выше число, тем выше индекс. Это значит, что компанию цитировали хорошие издания, цитаты были большие, а мнение спикера было признано журналистами важным. Медиаиндекс нужно рассчитывать отдельно – на компанию, на спикеров, на жилые комплексы.
Выступление Яны Максимовой на форуме недвижимости “Движение”, г. Сочи
Если пиарщик находится в начале своего профессионального пути, я бы рекомендовала также отслеживать в отдельной таблице количество входящих запросов от журналистов. Задача в том, чтобы оно росло. Это косвенно подтверждает рост статуса компании как эксперта рынка.
В этой же таблице я бы отмечала выходы комментариев от компании. В идеале они должны сойтись с количеством запросов. Если меньше, надо провести анализ: почему журналист не опубликовал комментарий. Значит, он был банальный? Не было интересной цифры? Послали слишком поздно? Это повод для коррекции своей работы. Я также рекомендую делать ежедневные мониторинги, чтобы оперативно отслеживать негатив и сразу его отрабатывать. Ежедневно проверять свой медиандекс, чтобы иметь возможность нагнать отставание.
По итогам каждого месяца формируется отчет по СМИ и подводятся итоги.
Следующий блок задач — это интернет-среда. Социальные сети, форумы, SERM. Здесь тоже целый набор отдельных показателей. Социальные сети — рост подписчиков, индекс вовлеченности, все это автоматически считается в личных кабинетах. Отдельный показатель — количество заданных вопросов и переданных контактов заинтересованных клиентов в отдел продаж. При качественной работе SMM их может быть до нескольких десятков в месяц. Одна продажа — и затраты на SMM окупаются на несколько месяцев.
Далее — отчет об упоминаниях компании в интернет-среде в принципе, соотношение позитива/негатива. Это должен быть ежедневный отчет. На форумах показателем должно быть равное соотношение вопросов и ответов. Но понятно, что главная цель — это сама атмосфера форума, конструктивная она или негативная, люди ссорятся из-за ерунды или формируют сообщество?
Умение выстроить эту работу очень важно на любом этапе и для любого размера застройщика. Сейчас, когда СМИ становится все меньше, конкуренция, чтобы быть процитированным, все выше, вложения в собственные каналы коммуникации — SMM, форумы — еще более оправданны. Недаром многие строительные компании создают собственные СМИ (ГК «ПИК», ГКФСК, Группа «Самолет»).
Конечно, свое средство массовой информации могут позволить себе только самые большие компании, но социальные сети и форумы не стоят дорого. Весь вопрос в креативности пиарщика.
Далее — работа с коммьюнити. Сейчас уже большинство компаний так или иначе организует работу с жителями. Задач и целей для такого сообщества может быть много. С одной стороны, они действительно способствуют продажам, потому что довольный клиент будет коммуницировать со своими друзьями и близкими, повышать уровень доверия к застройщику и к его объектам. Но такие сообщества – еще и большое подспорье управляющей компании. Они направляют человеческую активность в позитивное русло. Такие сообщества многое делают для того, чтобы развивать созданную застройщиком среду, организуют мероприятия, взаимодействуют с УК, внедряют коллективные сервисы. В этом сегменте работы самые сложные KPI. Самые явные из них — NPS, индекс удовлетворенности. Это коллективный показатель, который зависит не только пиара, но и от клиентского сервиса, работы УК.
PR-менеджер здесь может отвечать за количество людей, участвующих в мероприятиях, количество инициатив жителей, поддержанных компанией и получивших свое дальнейшее развитие, за количество позитивного контента в соцсетях с тегами жилого комплекса.
У каждой компании будет свой набор показателей, исходя из ее целей и задач работы с коммьюнити.
– Как понять, что PR застройщика эффективен?
Когда у компании есть свое лицо: журналисты могут описать особенности компании, ее спикеров, ее уникальность. Клиенты могут сформулировать, за что они ее выбрали. Когда о компании начинают высказываться сторонние эксперты, ее включают в список отслеживания, когда она становится заметной и интересной. Пиар вообще должен немного опережать реальный размер и рост компании, должен работать на опережение.
Кроме этого, есть и внутренний показатель эффективности PR-отдела. Его полезность должны подтвердить ближайшие коллеги — продавцы, маркетинг, управляющие компании, генеральный директор. Если каждое из этих подразделений легко вспоминает, чем ему помог пиарщик, значит, тот работает эффективно.
Например, перед Новым годом на совещании управляющих компаний директора переживают, что придется убирать больше мусора, потому что после праздника жители будут выкидывать елки.
Плохой PR-менеджер пропустит эту информацию мимо ушей, ведь напрямую его не касаются проблемы коллег. Хороший, но не креативный предложит провести разъяснительную работу о необходимости соблюдать чистоту в ЖК. А увлеченный своей работой придумает акцию «Дарим елки зоопаркам». Договорится с зоопарками о приемке выброшенных елок, развесит везде нарядные или смешные объявления, объяснит жителям, какую помощь могут оказать зверям обычные елки. УК поставит специальные загончики, и жители будут счастливы донести свои елки до нужного места. Никакого мусора, море позитива и польза животным. А пиарщик кроме благодарности коллег получит более 100 публикаций в СМИ. Это реальная история из практики.
– С какими ситуациями, связанными с репутацией, работой с негативом, часто приходится сталкиваться застройщикам. И как с ними работать?
Надо честно себе признаться: негатив будет всегда. Я не знаю ни одного девелопера, у которого не было бы критических ситуаций. Во-первых, это задержки строительства. До сих пор менее 20% жилых комплексов в стране сдаются вовремя. К счастью, в большинстве случаев это технические задержки, связанные с несоблюдением строительных графиков, с подключением коммуникаций и т.д. Во-вторых, происшествия на строительных площадках (пожары, несчастные случаи). В-третьих, строительные недостатки и связанные с ними жалобы дольщиков.
Правильная реакция компании на любую из этих негативных ситуаций может значительно снизить репутационные потери. При этом важно понимать, что идеальная работа пиарщиков никогда не нивелирует эти потери полностью. Любая проблема снижает «репутационный запас» застройщика. Поэтому лучшая работа с кризисом специалистов — не допустить решений, которые могут к нему привести.
Но если уж он наступил, то есть ряд правил, благодаря которым риски и репутационный ущерб, нанесенный компании, можно сократить.
Важно, чтобы во время кризисной ситуации компания выглядела:
а) профессионально,
б) адекватно.
Первое, что нужно сделать пиарщику, – оценить масштаб проблемы, собрать цифры. И выстраивать коммуникацию, исходя из понимания этого масштаба. Например, в сильный дождь протекли окна в недавно сданном доме. Вопрос — протекли 5 окон из 1000? Или все 1000? В каждой из этих ситуаций реакция будет своя.
Второй важный принцип: информация должна быть единой на всех уровнях.
Необходимо сразу разработать скрипты для всех сотрудников компании (от генерального и PR-директора до специалистов офиса продаж, управляющей компании и т.д.), чтобы они транслировали одну и ту же информацию. Иначе доверия к тому, о чем вы говорите, не будет. Чтобы это произошло, нужно четкое управление информацией и контроль.
Третий принцип: работать командой. В кризисные ситуации должен формироваться «штаб» из нескольких специалистов. В зависимости от типа проблемы туда могут входить генеральный директор, юрист, служба безопасности, проектировщики, строители. Решения должны приниматься быстро с учетом всех мнений и профессиональной экспертизы участников. И у пиар-специалиста в этой команде должна быть одна из самых весомых ролей.
И четвертый принцип — доводить до конца разрешение кризисной ситуации. Часто бывает, что приняты правильные решения, они правильно донесены до общественности. Но острота пропала, напряжение ушло, и план корректирующих мероприятий тормозит. Коллеги переключились на другие задачи. Работа пиарщика с кризисной ситуацией должна продолжаться до тех пор, пока все антикризисные мероприятия не выполнены в полном объеме. А до тех пор именно он должен напоминать, контролировать и «пушить» остальных.
– Как сделать самый лучший PR застройщика в стране? Лайфхаки от Яны Максимовой
1.Выходить за рамки шаблонного мышления и стараться всегда делать что-то новое. Для этого нужна разношерстная команда с абсолютно разным опытом, и не только в недвижимости. Надо научиться создавать новости и упаковывать информационные поводы в ключевые тренды. Например, увидеть, что рабочее пространство 900 кв. м в новом проекте — это не просто очередной коворкинг, а первый в России коворкинг в жилом доме, лайфворкинг. Не бояться экспериментировать, создавать тренды и коллаборации. Например в коммуникации смешивать стройку, моду и искусство. В идеале находить единомышленников и генерить совместные инфоповоды. У нас на рынке это как-то не принято.
Пример нестандартного PR в формате коллаборации ГК Инград
2. Главная часть пиара происходит внутри компании. Поэтому очень важно много общаться со всеми подразделениями компании и глубоко понимать всю строительную цепочку – от специфики монтажных работ, до покрытия на стекле. Для строителя в применяемых решениях ничего особенного нет, а у пиарщика на их основе рождается новое уникальное преимущество, коммуникация и повод для гордости.
3. Много читать и расширять свой коммуникационный словарь. Пиарщик должен читать. И не только о недвижимости. Психология, социлогия, урбанистика, мода, дизайн, старт-апы – все это должно входить в круг его непосредственных интересов.
____________________________________________
Если вас интересуют другие материалы по теме PR девелоперской компании, рекомендуем вам посмотреть интервью с директором по информационной политике и корпоративным коммуникациям Группы «ЛСР» Александром Зильбертом.
Плейхаб (playhub, игровой хаб) – относительно новый для российских девелоперов подход к созданию игровых площадок. Это крупное игровое пространство, предназначенное для длительного активного отдыха всей семьей. Здесь настолько интересно, что площадка притягивает не только местных жителей, но и людей из других районов и городов. А вокруг самих плейхабов могут открываться кафе, детские магазины, центры развития, пункты проката инвентаря, клубы и пр.
Площадка «Пирамиды» в ЖК «Бунинские луга». Источник фото: Forbes
Впервые о плейхабах в России заговорили в 2017 году, когда ГК «ПИК»реализовала площадку «Пирамиды» в ЖК «Бунинские луга» (мы уже рассказывали о ней в материале «Арт-объекты и МАФы застройщиков, которые нас впечатлили»). Илья Варламов, побывав в плейхабе ПИКа, даже заявил, что, если опыт переймут другие девелоперы, скоро ему не о чем будет писать. А год назад открылась площадка «Оригами» в Саларьево.
Площадка «Оригами» в Саларьево. Источник фото: Salarevopark.club
Еще лет 10 назад девелоперы отнеслись бы скептически, если бы им предложили нанять бюро по созданию детских площадок. А сейчас это модная фишка в маркетинговом продвижении продукта, т.к. игровые и мультифункциональные пространства становятся полноправной частью жилых комплексов и важным конкурентным преимуществом. И платить за них девелоперы уже готовы и 88 млн, и 160 млн рублей. Например, недавно Sminex анонсировал строительство самой дорогой в Москве площадки. Пространство будет включать скалодром, тросы-лианы, тактильную стенку, а также множество музыкальных и зеркальных инструментов.
Проект плейхаба в премиум-квартале JAZZ от компании Sminex. Источник фото: Zhiteli.online
Но для того, чтобы создать уникальную площадку, которая в полной мере будет работать на развитие детей, вовсе не обязательно создавать огромный проект. Нужно проектировать и строить так, как этого не делают другие.
Проекты одного из известных своими детскими площадками бюро «Чехарда» строится на концепции развития ребенка через свободную игру. Мы поговорили с сооснователем бюро Дарьей Бычковой и узнали, как камень и бревно могут стать центром игровой вселенной ребенка, к чему девелоперы придут в оформлении игровых пространств и каким образом плейхабы помогают развивать наших детей.
Первые площадки, которые можно отнести к плейхабам, появлялись в парках и на больших общественных пространствах. Поэтому они обязательно имели входную группу, дорожно-тропиночную сеть, по которой архитектор направлял посетителей к основным достопримечательностям и поддерживающим объектам. Впрочем, как показывают проекта ПИКа, такая структура вовсе не обязательная в игровом хабе. Например, «Пирамиды» имеют форму восьмерки или знака бесконечности и таким образомсимволизируют бесконечность игры.
Площадка «Пирамиды» в ЖК «Бунинские луга». Источник фото: pik.media
Что обязательно есть в игровом хабе, так это центр притяжения (focal point). Чаще всего это высотные доминанты. В проектах «Чехарды», например, они сочетают художественную ценность арт-объекта и функциональность игрового объекта.
На площадке «Скрипучие пни» в Екатеринбурге это два гигантских пня высотой 9 м и 4,5 м – образы русских сказочных лесных жителей, мудрого старца и его внука.
Площадка «Скрипучие пни» в Екатеринбурге. Фото: Валентина Шумилова
Черты плейхабов есть в площадках «Ракушка времен большой воды» в поселке Богатые Сабы республики Татарстан и «Сказочные острова» в ЖК «Символ» в Москве. Несколько игровых хабов мы проектируем и строим в настоящее время, но пока не раскрываем все секреты 🙂
Дарья Бычкова, сооснователь бюро «Чехарда»
Площадки «Ракушка времен большой воды», республика Татарстан и «Сказочные острова» в ЖК «Символ», г. Москва. Источник: Проект Россия и сайт компании Донстрой
Важная особенность плейхаба заключается в том, что он вписан в ландшафт и учитывает его особенности. Бегать по горкам намного веселее, чем по ровной резиновой поверхности. Если вокруг площадки есть много растений, это помогает придумывать дополнительные игровые сценарии (вспомните себя в детстве!). Пример – игровое пространство «Гигантские грибы» расположено в лесопарковой зоне. Все деревья бережно сохранили в процессе строительства, и теперь между ними можно бегать, прятаться.
Игровое пространство «Гигантские грибы». Архитектурное бюро «Чехарда». Источник фото: Проект Россия
Я верю, что вырастить гуманную личность можно только в естественном окружении, близком к природе. Поэтому мы используем на наших площадках природные материалы и формы. Мы даем возможность много двигаться, чтобы мозг ребенка развивался.
Дарья Бычкова, сооснователь бюро «Чехарда»
Концепция всех проектов «Чехарды» – это природные площадки, которые компенсируют городским детям и взрослым недостаток общения с природой.
Правильная детская площадка — та, которая помогает ребенку адаптироваться в социальных ролях.
Первая роль — это роль Человека с большой буквы, который уважает природу и людей, помогает другим, а также способен рисковать и принимать решения.
Вторая — роль человека творческого. Ребенок развивается через свободную игру и придумывание разных сценариев. Когда на площадке нет прорисованных героев и навязанных сюжетов, ролевые игры более разнообразны. Растения рядом помогают придумывать сами сценарии: там можно укрыться, спрятаться, побегать. И даже покрытие имеет значение: песок и щепа пробуждают фантазию, в отличие от резинового настила.
Плейхаб рассчитан на длительное времяпрепровождение всей семьей
Поэтому здесь нужно пространство для игр детей РАЗНОГО возраста (младшие под присмотром, старшие – самостоятельно), а также места отдыха для взрослых. Для них надо продумать площадку, где можно укрыться от дождя и солнца, почитать книгу на скамейке.
В любом плейхабе должна быть поляна, где зимой можно слепить снежную бабу, летом – позагорать, а еще – проводить детские праздники и квесты. Это наиболее распространенные сценарии, которые есть в большинстве плейхабов и образуют его «костяк». Остальное наполнение игрового хаба зависит от места и окружения.
Важно также помнить о том, что, в отличие от обычного парка, плейхаб рассчитан на активный отдых. Чем больше разнообразных физических нагрузок в нем будет предусмотрено, чем больше сенсорно-тактильных ощущений и игровых сценариев – тем лучше.
Новая Голландия, Санкт-Петербург. Детская площадка, построенная по проекту West 8 при участии компании Richter. Источник фото: Photographer.ru и strana.ru
На этих площадках дети должны испытывать необычные ощущения, поэтому в площадках «Чехарды» много конструкций и канатов, расположенных под наклоном, змейкой. Много элементов, на которых можно крутиться-вертеться-раскачиваться.
Непредсказуемые кривые формы, неровные поверхности учат взаимодействовать в нестандартных ситуациях, всё время проверять себя. Мозг детей развивается через движение, поэтому чем больше разнообразных движений, физических нагрузок, тем лучше.
Архитекторы заставляют детей двигаться в непривычной ориентации в пространстве, переворачиваться, как это делает ребенок в утробе матери, чтобы хотя бы на мгновение оказаться в невесомости.
Но физнагрузки полезны не только детям. Поэтому важная составляющая любого плейхаба – возможность занять себя взрослым. Это может быть история про спорт, либо лежаки и перголы, на которых они могут посидеть-полежать и расслабиться, как в «Пирамидах» ПИКа.
Смысловую основу плейхаба составляет его легенда, история
Именно она делает площадку интересной, привлекает и удерживает на ней людей. Легенда помогает площадке обрести уникальность, она создает атмосферу, а это для пространства отдыха и общения очень важно.
И если в парках название плейхаба может быть не так важно, то в городской среде, в проекте девелопера оно становится частью стратегии продвижения продукта. И таких площадок сейчас становится все больше и больше.
Если раньше мы строили природные площадки в парках, то теперь среди наших заказчиков все больше девелоперов, которых контраст природного и урбанистического совершенно не смущает. Неотесанные формы, грубые бревна, песчаные озера, как оказалось, отлично сосуществуют со стеклом и бетоном. Например, в ЖК «Символ» в Москве от «Донстроя» на фоне сдержанных, даже, можно сказать, суровых голландских фасадов, неплохо смотрятся дубовые окоренные бревна. Девелопер осознанно пошел на такое сочетание.
Дарья Бычкова, сооснователь бюро «Чехарда»
В ближайшие пару лет можно прогнозировать рост интереса к таким площадкам и со стороны потребителей, которые уже оценили подобные проекты в других жилых комплексах, и со стороны девелоперов, для которых важно дифференцировать свой продукт и сделать его конкурентным.
В конце концов, чтобы создать детям развивающее игровое пространство, не нужны какие-то космические технологии. Нужно научить их рисковать, договариваться с другими детьми, работать в команде и развивать фантазию.
Популярность таких площадок в ЖК будет развиваться в ближайшие 2-3 года. Сейчас это модная тема, но потом акцент сместится на смешанные пространства. Людям хочется стирать границы, и уже появляются такие площадки, где может отдыхать вся семья. Игровые пространства перетекают в лаунж-пространства для взрослых.
Дарья Бычкова, сооснователь бюро «Чехарда»
Правила диктует и пандемия. Уже просматривается тенденция отказа семей с детьми от дальних поездок за развлечениями.
Например, жители Москвы, как бы они не любили Парк Горького, вряд ли будут часто туда выбираться. Город разрастается, и в каждом его районе, особенно в удаленных, должны быть свои центры притяжения. Тем более, что пандемия показала необходимость рассредоточивать и разделять потоки людей. Приехать на центральную площадку, стоять в общей очереди на качели – скоро такое поведение станет атавизмом.
А значит, все больше качественных игровых площадок должно появляться в разных районах города. Будущее за плейхабами и мультипространствами, в которых можно будет несколько часов провести всей семьей.
Год назад креативная команда DeVision создала брендбук для ЖК «Среда» – нового экологичного квартала комфорт-класса в южной части г. Тюмени.
Проект ЖК разработан английским архитектурным бюро Aukett Swanke.
Рендер ЖК «Среда» нам предоставили коллеги из АО «Партнер-строй».
Яркий, узнаваемый, понятный
С девелопером до реализации кейса ЖК «Среда» мы работали над проектами жилых комплексов «Ожогино» и «Апрель». А в 2019 году у наших коллег появился запрос на брендинг нового квартала комфорт-класса, в котором преимущества загородной жизни сочетаются с удобством городского пространства. И с этой задачей они обратились в консалтинговое агентство DeVision 🙂
Девелопер хотел получить узнаваемый и понятный бренд, который ассоциативно свяжет проект с окружением.
Баннер ЖК «Среда». Разработан студией брендинга и продвижения DeVision.
ЖК «Среда» (на тот момент у проекта еще не было названия) расположен в пригороде Тюмени. Рядом с кварталом обустраивается собственный ландшафтный парк, а за ним начинается лесной массив.
Ядро аудитории – молодые семьи и те, кто планирует семью
Это значит, что стилистически бренд должен вызывать доверие, быть дружелюбным и символизировать единство архитектуры и окружающей среды.
Чтобы донести все смыслы и ценности до потребителей, креативная команда DeVisionразработала название, серию слоганов, рекламные посылы и кампании, а также ключевые точки контакта с потребителем.
Осторожно, спойлер
Проект удался. Уже целый год результаты работы агентства DeVision размещаются в офлайн и онлайн-рекламе. И так как наша штаб-квартира находится в Тюмени, нам приятно каждый день видеть, что коллеги используют наши разработки.
В популярной кофейне Garden можно купить кофе в брендированном стаканчике ЖК «Среда».
Чтобы привлечь внимание, нужно отстроиться
ЖК «Среда» – необычный проект. На фоне остальной застройки территории, он выделяется контрастным сочетанием черного и орехово-желтого на фасадах, скатными крышами и интересным геометрическим построением. По архитектуре «Среда» напоминает голландские кварталы с их функциональностью, необычным цветовым решением и кубически-треугольными формами.
Рендер ЖК «Среда» нам предоставили коллеги из АО «Партнер-строй».
Так как рынок жилья в Тюмени, в том числе загородного и пригородного, достаточно насыщенный, нам необходимо было дифференцировать проект от остальных, наполнить архитектурный образ понятными для аудитории смыслами, а также придумать историю продукта.
Проект начинается с брифа. В нашем – 90 пунктов
В портфолио студии брендинга DeVision 130+ реализованных проектов. И для каждого из них мы создали свою особенную историю продукта. Для того, чтобы продумать всю коммуникацию бренда для девелопера мы предложили клиенту заполнить бриф и ответить на более чем 90 вопросов о проекте. Вопросы касались идеи, района и окружения, используемых технологий, стиля будущего ЖК, благоустройства территории, работы управляющей компании, условий покупки и т.д.
Макеты флага и визиток. Разработано студией брендинга и продвижения DeVision.
Генерим идеи в коннекте с заказчиком
В рамках работы над проектом мы провели воркшоп с девелопером и после этого приступили к разработке платформы бренда, дизайна и коммуникативной стратегии.
Вариант названия жилого квартала «Среда» у нас появился практически сразу. Но мы дополнительно организовали воркшоп с клиентом и придумали другие. И поскольку все они опирались на голландскую архитектуру проекта и не были связаны с Тюменью, клиент все-таки признал самым референтным для аудитории название «Среда» и концепцию «Дом.Лес.Парк», отраженную в логотипе ЖК. С ними мы в итоге и работали.
Сергей Яицкий, руководитель студии брендинга DeVision
Макет буклета и таблички для оформления строительной площадки. Разработано студией брендинга DeVision.
Мы занимаемся не только брендингом, но и проектированием жилых комплексов. Поэтому мы связываем архитектуру с дизайном и наполняем брендинговые проекты продающими аспектами. Следовательно, все составляющие бренда, начиная от шрифта и заканчивая цветом, соответствует одной общей задаче: гармонировать с архитектурой проекта.
Макет баннера для оформления забора с выступающими элементами. Разработано студией брендинга DeVision.
Архитектура, лес и парк – все это есть в логотипе
За основу логотипа мы взяли фасады корпусов квартала со скатными крышами. Он гармонирует по стилистике с голландской лаконичностью зданий и сочетается с ней основным цветом проекта – орехово-желтым.
Логотип для ЖК «Среда». Разработан студией брендинга и продвижения DeVision.
Триединство символов создает динамическую гармонию и соединяет проект с лесом и парком, которые являются важной смысловой частью проекта.
Варианты брендирования сувенирной продукции.
Среда создает
При разработке такого бренда крайне важно не просто сформулировать легенду, в которой потенциальный покупатель жилья почувствует себя уютно. Важно, чтобы логотип (в цветовом выражении, в плане использования шрифтов) сочетался с фасадами проекта, вплоть до ширины окон и толщины стен.
Генпланы, фасады, рендеры – все это ложится в основу разработки бренда. Его цвета в первую очередь повторяют цвета окружения и фасада. Не менее важны при этом характеристики жилья и та целевая аудитория, на которую оно рассчитано.
Сергей Яицкий, руководитель студии брендинга DeVision
Разворот буклета. разработано студией брендинга и продвижения DeVision.
Результатом нашей работы стала разработка брендбука. Мы создали ценностное предложение продукта и его легенду, сделав акцент на том, что люди могут активно взаимодействовать с природой: гулять, собирать грибы и ягоды, наблюдать за птицами. А слоганом проекта стал посыл «Среда создает».
Разворот буклета. Разработано студией брендинга и продвижения DeVision.
В продолжение истории мы сфокусировались на приватном и безопасном пространстве внутреннего двора квартала, свободного от транспорта. Разные варианты отделки, современные входные группы и комфортные планировки еще раз напоминают о том, что комплекс готов «подстроиться» под потребности каждого из будущих жильцов.
Макет таблички для оформления строительной площадки. Разработано студией брендинга DeVision
Проект удался, и сегодня ЖК «Среда» является одним из узнаваемых в городе брендов 🙂
Посмотреть портфолио или скачать презентацию вы можете на сайте devision.agency.
Объект:ЖК «Резиденция Анаполис» – курортный комплекс, расположенный в селе Варваровка близ Анапы. Проект разработан бюро Kuiper Compagnons (Нидерланды).
Предыстория:
Осенью 2019 года к нам обратилась девелоперская компания УК «Перспектива» из г. Анапа. Коллеги хотели существенно повысить % выполнения плана продаж и все параметры, которые влияют на его выполняемость. Также у них был запрос на то, чтобы прокачать свою команду из 11 человек – сотрудников отдела продаж и коммерческого отдела. Одна из трудностей, с которой приходится работать отделу продаж ЖК «Резиденция Анаполис» – низкая конверсия из заявок в сделки. И отчасти это связано с тем, что основной объем лидов – это запрос на удаленные продажи.
На момент, когда мы начинали работать с компанией, структура сделок выглядела так:
42% – Москва и Московская область;
17% – Краснодарский край;
7,7% – Санкт-Петербург и Ленинградская область;
5% – Сибирский федеральный округ.
Но факторов – не только внешних, но и внутренних, которые влияли на % выполнения плана и, собственно, привели к нам девелопера с конкретным запросом, было гораздо больше. Коллегам нужен был профессиональный взгляд со стороны и четкий план действий.
ПОЭТОМУ МЫ НАЧАЛИ С АУДИТА МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ
Команда DeVision, которая проводит аудит – это выходцы из девелоперских компаний, бывшие ТОП-менеджеры в недвижимости. Они сами неоднократно выполняли планы и приводили компании к коммерческому успеху.
ЭКСПЕРТЫ:
Илья Пискулин, CEO DeVision, основатель школы недвижимости «Движение» и форума недвижимости «Движение», сооснователь девелоперской компании создатели – бренда №1 среди застройщиков в России в 2019 году по версии ассоциации профессионалов рынка недвижимости Repa, автор книги «Паркинг продается».
Артем Бер, руководитель проектов DeVision, экс-коммерческий директор девелоперской компании «БИК-Сервис».
Марсель Габдульманов, директор службы маркетинга и продаж застройщика DeVision, сооснователь компании The Architect (диджитал-эксперт на рынке недвижимости). Более 4-х лет возглавлял маркетинг в компании «Этажи».
Александр Сучков, сооснователь компании The Architect, экс-директор по интернет-маркетингу компании «Этажи».
Наталья Межецкая, руководитель аналитического центра DeVision.
«Во время аудита мы смотрим на очень простую вещь – на действия, которые застройщик совершает для привлечения и удержания клиентов и для того, чтобы у компании на рынке все было хорошо. Эти действия мы берем из нашей собственной практики, которая распространяется на всю территорию СНГ. По сути это бенч-маркинг. Работая с разными компаниями, мы формируем набор практик и заносим их в собственный чек-лист, чтобы с каждым новым клиентом, смотреть, как он работает. Они могут быть несовместимы в одной компаниии носить характер шведского стола. Мы смотрим на каждое действие, которое застройщик не выполняет, и задаемся вопросом: насколько оно нужно? Способно ли оно принести результат именно для этой компании? И так, выбирая каждое эффективное действие со шведского стола, мы формируем эффективный маркетинг, эффективные продажи, выстраиваем эффективную девелоперскую деятельность. По этому принципу мы работали с командой «Анаполиса».
Илья Пискулин, CEO DeVision
Фото: ЖК “Резиденция Анаполис”. Предоставлено командой УК “Перспектива”
ДОСТАЕМ НАШ ЧЕК-ЛИСТ АУДИТА, А В НЕМ 400+ ПАРАМЕТРОВ!
Именно по ним мы проверяли работу офиса продаж в «Анаполисе», состояние строительной площадки, рекламные носители, сайт, технологии интернет-продвижения и технологии продаж.
В укрупненных блоках нашего чек-листа аудита параметрыраспределяются таким образом:
В рамках аудита мы использовали следующие методы исследований:
1. Тайный клиент – метод маркетингового исследования, который позволяет увидеть, что происходит в отеле продаж, когда рядом нет руководителей, а также оценить сотрудников на предмет уровня квалификации, соблюдения стандартов, владения необходимыми навыками, умениями и компетенциями;
2. Звонки в отдел продаж – аналогично, только тайный покупатель обращается в отдел продаж по телефону;
3. Интервью – чтобы оценить уровень каждого из менеджеров, их мотивацию и умение работать с клиентами, с каждым из них мы провели глубинное интервью, результатом которого стал анализ личностных и профессиональных качеств, взаимоотношений в коллективе и отношения к компании и продукту.
4. Кабинетный анализ – на этом этапе мы собрали и проанализировали информацию о компании, продуктах и рынке, а также систематизировали ее.
Любой, даже самой успешной и сплоченной команде иногда нужен взгляд со стороны. Компаний, которые каждый месяц предлагают нам аудит, очень много. Но у большинства формальный подход, а выводы предсказуемы. Нам же было важно раскрыть личные качества наших менеджеров, вселить в них уверенность в себе, замотивировать на постоянный личностный рост. Познакомившись с Ильей Пискулиным в 2018-м году и наблюдая эволюцию его компании, мы поняли — опыт Ильи и его команды будет нам полезен.
Анна Гончарова, коммерческий директор УК «Перспектива»
ОБНУЛЯЕМ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ И ДЕЛАЕМ ВСЕ ПО-ДРУГОМУ
Этому блоку мы уделим особое внимание, т.к. задача материала – рассказать именно о нашем подходе к процессу обучения (иначе это будет бесконечная статья:)). Анализ технологий продаж коснулся всех этапов сделки: от «холодных звонков» и презентации объекта по телефону до проведения переговоров, встречи с клиентом и демонстрации ему объекта, а также работы с бронированием и выходом клиента на сделку. Кроме того, мы тщательно проанализировали IT-составляющую работы отдела продаж – от входящего обращения до сделки. Здесь оценивались работа с коллтрекингом, CRM-системой и email-рассылками, а также коммуникация с клиентами в мессенджерах.
В ходе аудита мы выявили зоны роста, работая над которыми коммерческая служба «Анаполиса» гарантированно может вывести продажи на качественно новый уровень и улучшить свои результаты. И одной из таких зон роста стала работа команды продаж. «Анаполису» нужны бойцы, которые смогут быть не просто консультантами, а экспертами в недвижимости, которые помогут клиенту, претендующему на жилье бизнес-класса, сделать лучший выбор.
На момент, когда мы заходили в компанию с аудитом, в ней не было сектора первичной обработки звонков – звонки попадали сразу на менеджеров. А менеджеры во время диалога с клиентами использовали стандартные скрипты и работали в режиме колл-центра.
Также точкой роста был процесс построения презентации объекта. ЖК «Резиденция Анаполис» – по-настоящему крутой жилой комплекс с огромным количеством УТП, начиная от расположения вблизи заповедника и можжевеловых рощ, и заканчивая возможностью сдавать приобретенные квартиры в аренду через управляющую компанию, что важно для тех, кто не планирует жить здесь круглый год или покупает квартиру для инвестиций.
Кроме того, предстояло поработать с воронкой продаж и управлением заявками на всех этапах, т.к. мы обнаружили большой потенциал для конверсии уже заведенных в системе сделок. Этот потенциал был и в налаживании системной работы с партнерским каналом.
В кейсе мы перечислили только часть зон роста, которые мы выявили во время аудита системы маркетинга и продаж. По каждому из пунктов, которые касаются не только технологий продаж, но и других функций, обеспечивающих прибыльность компании, мы составили рекомендации в виде конкретных мероприятий, которые наши эксперты зафиксировали в развернутом отчете. Но, к сожалению, мы не можем рассказать вам абсолютно все, т.к. с уважением относимся к нашим клиентам и сохраняем коммерческую тайну 🙂
Фото: ЖК “Резиденция Анаполис”. Предоставлено командой УК “Перспектива”
КОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ В ШКОЛЕ НЕДВИЖИМОСТИ «ДВИЖЕНИЕ» – УНИКАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ. И ЭТО НЕ ПРОСТО СЛОВА
После аудита мы перешли к конкретным мероприятиям по изменению системы продаж застройщика. И поскольку в любой компании главное – это люди, эксперты школы недвижимости «Движение» прокачали команду продаж и коммерческой службы «Анаполиса».
Совместно с коллегами мы ставили себе следующие задачи:
1. Внедрить в работу менеджеров техники, инструменты и скрипты для повышения конверсии из заявки в показ/бронь/сделку;
2. Повысить мотивацию команды, поднять их боевой дух;
3. Научить менеджеров презентовать и продавать квартиры удаленно.
Эти задачи наши эксперты сформулировали по итогам беседы с каждым из менеджеров, а также руководством компании, чтобы понять, каких результатов они хотят достичь во время обучения.
Общаясь с командой, мы заметили, что все менеджеры получали искреннее удовольствие от своей работы. Но они еще ни разу не проходили корпоративное обучение по продажам и стремились получить максимум знаний. Возможно, именно поэтому никто из них не саботировал обучение, что в нашей практике бывает крайне редко :))
Наталья Межецкая, руководитель аналитического центра DeVision
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ПРОГРАММА И ПРОЦЕСС ОБУЧЕНИЯ
Главный принцип, который лежит в основе образовательных программ школы недвижимости «Движение» звучит так: «для новых условий – новые подходы». Те, кто продает по старинке, со скриптами и вымуштрованными до автоматизма менеджерами, уже не могут оставаться успешными на рынке. Сейчас мало говорить правильно. Нужно говорить индивидуально с человеком.
Клиенты уже устали от стандартных продаж. Даже если им интересен продукт, они скорее пойдут в интернет, в приложение, чтобы получить дополнительную информацию там, чем будут общаться с менеджером по продажам. Задача обучения – научить менеджеров проявлять интерес к клиенту, научить их быть на одной волне с человеком, сделать из них настоящих экспертов в недвижимости, которых не могут заменить сайты, приложения или какая-нибудь продвинутая нейросеть.
Наталья Вохмина, руководитель Школы недвижимости «Движение»
Образовательная программа, разработанная для отдела продаж, была построена на практическом опыте. В процессе обучения тренеры применяли те инструменты и давали те методики, которые работают сегодня. Они учили команду продажам и деловым коммуникациям, а также прокачивали голос и речь.
Тренерский состав школы недвижимости «Движение»:
Илья Пискулин, CEO DeVision, основатель школы недвижимости «Движение» и форума недвижимости «Движение».
Алексей Семенцов, бизнес-коуч, тренер по продажам и управлению персоналом, кандидат экономических наук. Собственник Школы Эффективного Бизнеса. Обучал отделы продаж крупнейших девелоперских компаний РФ.
МарияКондратович, тренер по голосу, речи и публичным выступлениям, радиоведущая «Красной Армии», программный директор в медиахолдинге «Радио Западной Сибири».
КАК МЫ ВЫСТРОИЛИ КОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ ДЛЯ КОМАНДЫ «АНАПОЛИСА»
1. Теоретические и практические занятия. Тренеры – эксперты рынка недвижимости. Они передают опыт, а также закрепляют полученные знания в упражнениях с командой;
2. Работа в тесной связке с РОПом или директором по продажам. Команда не просто читает лекции, оставляя менеджера наедине с потоком быстро ускользающей информации. Не успел применить, не проконтролировал – результата не будет. Именно поэтому мы берем на себя ответственность и контролируем, чтобы РОП отработал навык с командой. Тренеры отслеживают и исправляют ошибки менеджеров, дают обратную связь, отвечают на вопросы, связанные с тем или иным модулем программы, и только после этого двигаются дальше.
3. Домашние задания после каждой образовательной сессии. Менеджеры их получают, а эксперты и тьюторы программы проверяют выполнение. Мы выступали в роли тайных покупателей, слушали разговоры менеджеров с клиентами, смотрели проведение онлайн-показов и экскурсий по жилому комплексу.
4. Аттестация. Для нас это способ проверить, что знания усвоены. Для менеджера возможность – получить подтверждение о том, что теперь он квалифицированный специалист. Им мы завершаем обучение.
ИТОГ – СОБСТВЕННАЯ КНИГА ПРОДАЖ
В результате совместной работы тренеров и команды «Анаполиса» стала книга продаж, которую команда получила в конце образовательного курса. Это база знаний девелопера, в которой описаны все фазы, способствующие продвижению клиента по воронке продаж от входящего звонка до совершения сделки, которые включают установку первичного контакта, продажу встречи, выявление потребностей клиента, презентацию продукта, отработку возражений, переговоры с клиентом и его возвращение после совершения сделки.
Книга помогает закрепить полученные знания и в дальнейшем обучать новых сотрудников. И если по какой-то причине компании придется расстаться с тем специалистом, который прошел обучение, вместе с ним из нее не уйдут знания. Именно благодаря книге новый сотрудник, который придет в компанию, сможет подхватить знания и использовать их в работе.
Самое сложное — изменить свои привычки, в том числе, профессиональные, а также начать применять полученные знания на практике.
Ольга Рудман, руководитель отдела продаж ЖК «Резиденция Анаполис»
АНАЛИЗИРУЕМ РЕЗУЛЬТАТЫ – ЧТО У НАС ПОЛУЧИЛОСЬ?
Уже во время обучения менеджеры расширили набор техник предпродажного общения по телефону, в том числе при первом контакте, начали использовать технику результативного завершения беседы, взяли за правило хвалить выбор клиента.
Отделы продаж и маркетинга прониклись общей целью, перестали делить задачи на свои и чужие. Менеджеры по продажам поняли, что не хуже маркетологов могут привлекать лиды и находить новых клиентов.
Анна Гончарова, коммерческий директор УК «Перспектива»
Через неделю обучения команда продаж «Анаполиса» отправила нам отзыв, в котором коллеги говорили, что сразу после обучения они воспользовались предложенными методиками и неожиданно для себя получили несколько клиентов.
«Мы со своей стороны были очень рады, потому что часто к любым новым знаниям менеджеры по продажам относятся с недооценкой, т.к. все методики достаточно простые, и когда их изучаешь, не веришь что такие простые вещи могут так легко и быстро срабатывать. Но самое сложное в этих знаниях – готовность их применять. Мы рады, что команда «Анаполиса» была открыта к этим знаниям и сразу же после обучения показала результат».
Илья Пискулин, CEO DeVision
До сих пор команда DeVision и школы недвижимости «Движение» находится в контакте с коммерческой службой из «Анаполиса» и, в случае возникновения вопросов, подсказывает и дает консультации. Таков наш подход 🙂 Если вам интересно, как выглядит чек-лист аудита или отчет, который застройщик получает по его итогам, вы можете попросить его у нас. А если вашей команде нужен качественный апгрейд – добро пожаловать на сайт школы недвижимости «Движение».
Раз в месяц мы будем отправлять вам на почту самые интересные материалы месяца
Опыт лидеров, аналитику, новости и все, что мы не могли предвидеть заранее.
Илья Курбатов
Сергей Яицкий
Наталья Вохмина
Евгения Скирда
Радик Нигматуллин
Светлана Утешева
Денис Кошелев
Александр Попов
Дарья Бычкова, 
Сергей Яицкий, 
Илья Пискулин, 
Анна Гончарова, 
Наталья Межецкая, 
Наталья Вохмина, 
Ольга Рудман, 