Ликвидность — это способность чего бы то ни было превращаться в деньги. Работая в одной команде, состоящей из маркетологов, продавцов и архитекторов, мы проектируем жилые комплексы, которые очень быстро превращаются в максимально возможное количество денег. Это востребованные планировки и минимальные ресурсы, затраченные на строительство ЖК. Иначе говоря, мы в DeVision знаем, как проектировать и оптимизировать, чтобы это повысило ликвидность и не повлияло на качество и продажи. За счет каких принципов и действий реализовывается концепция ликвидного проектирования мы рассказываем в цикле статей.
Приходит девелопер и говорит: «Я хочу ЖК, в котором 70% квартир будут студиями». С точки зрения рынка он не ошибается, сейчас есть тренд solo life, когда людей все больше интересуют студии и однокомнатные. Основная проблема с этими квартирами для архитектора заключается в том, что если этаж состоит из одних студий, то ни одна из квартир не должна выходить на теневую сторону, согласно нормам инсоляции. Здесь и начинается совместная работа маркетологов, продавцов и архитекторов — они ищут оптимальное соотношение квартирографии. Так что когда мы говорим, что студий становится все больше, то понимаем, что проблема архитектора растет.
В данном случае ликвидность будет заключаться в хорошей работе с участком — необходимо поставить дома так, чтобы все студии инсолировались и при этом посадка «метров» была максимальной. Это непросто, и это огромная работа, которая состоит не только из труда архитектора. Должны подключиться маркетологи, продавцы, аналитики, чтобы понять, как и по каким ценам проект будет продаваться дальше. Важно подумать, не навредят ли продажам в остальных очередях 70% студий, которые застройщик планирует выводить на самом старте. Так что «ликвидный сегодня» и «ликвидный через три года» — разные понятия.
Не так давно мы провели исследование для одного девелопера, в котором выяснили, что можно выводить проект с распределением однушек/двушек/трешек в пропорции 40/50/10 и без студий. Однако девелопер настоял на тех самых 70% студий и не принял наше исследование. В процессе проектирования на соседний с ним участок вышел конкурент с такой пропорцией и средней ценой метра, которая планировалась на студии. И разница между этими проектами заключалась в том, что для девелопера со студиями метр обходился гораздо дороже в силу социалки, парковок и других вещей. Этого он не учел, так как техническое задание на проектирование писали только продавцы, которые думали лишь о выручке в краткосрочной перспективе.
Классические маркетинговые агентства действуют в отрыве от экономики застройщика. Они советуют установить Kompan, но не задумываются, что минимальный набор детской площадки стоит 20 миллионов рублей
Исследуй — проектируй
Еще до формирования технического задания на проектирование мы делаем аналитику: аккумулируем статистические данные по рынку, локации, конкурентной среде, создаем матрицу того, что продается или не продается. Собираем экспертное мнение фокус-группы действующих руководителей отделов продаж и риелторов — тех, кто реально продает жилье, участвует в консалтинговых проектах, кто на своем опыте понимает и знает тренды. Таким образом мы определяем запросы клиентов и «белые пятна», понимаем ядро продаж.
«Белые пятна» меняются в зависимости от района, региона и ситуации на рынке. Пять лет назад было популярно одно, через два года пользоваться спросом будет другое, и мы видим эти цифры в динамике. Бывает, что застройщик меняет полностью задумку и класс жилого объекта по результатам исследования. Но бывает и так, что клиент технически не готов строить жилье классом выше. В таком случае мы подскажем, как выделиться в существующей категории.
Техническое задание, основанное на исследовании рынка, дает нетиповые решения
Хорошее, глубокое маркетинговое исследование может занимать до двух месяцев. Техзадание на проектирование по его итогам создается с квартирографией, описанием благоустройства и мест общего пользования. В нем мы даем рекомендации по тому, какие должны быть лифты и лестницы, где и какую положить плитку, какие МАФы стоит использовать.
Ликвидность должна быть во всем
Представьте, что вы идете с подготовленным нетиповым техзаданием в другое конструкторское бюро, где проектировщики не хотят заморачиваться. Им гораздо проще поставить типовое строение, заработать деньги и переключиться на следующий проект. Именно поэтому часто конструкторы начинают переубеждать девелопера, говоря, что так строить невозможно или что «этот пилон нельзя перенести». Раньше мы даже участвовали в подобных спорах, отстаивая концепцию ЖК или коррекцию планировок. Но сейчас просто сами проектируем по собственному ТЗ, таким образом снимая с застройщика необходимость искать истину между маркетологами, продавцами и конструкторским бюро.
Запомните: любой пилон можно передвинуть
Ликвидная квартирография — это всегда компромисс. Маркетологи смотрят подготовленные архитекторами планировки и продолжают вносить предложения. Проектировщики, в свою очередь, с чем-то соглашаются, а что-то не могут внедрить технически. Мы должны учесть нормы, конструктив и потребности рынка, поэтому приходится несколько раз возвращаться к одному и тому же участку планировки, иногда переворачивая с ног на голову целый этаж ради правильной конфигурации помещения. Компромисс требует времени.
Нежилые и коммерческие помещения тоже должны быть ликвидны. Если градостроительный анализ показывает слабую инфраструктуру района, внутри жилого комплекса необходимо заложить площади под требования больших супермаркетов, кофеен, ателье и детского досуга. Там тоже есть свои нюансы в проектировании и коммерческом процессе. Мы их учитываем.
Маркеры ликвидности постоянно меняются
В нулевых были популярны кирпичные дома с большими квартирами, потому что все устали от хрущевок. А сейчас люди не хотят платить за лишние метры, потому что больше времени проводят в общественных пространствах. Стиль жизни из семейных очагов трансформировался в solo life за 15 лет, и это не предел скорости перемен.
Маркеров ликвидности очень много. Чего только стоят комнатки площадью пять-шесть квадратных метров с окнами: раньше они не котировались, а сейчас считаются полноценными функциональными помещениями, потому что в связи с пандемией у людей появилась культура их использования, вслед за ней появился и спрос.
Закажите ликвидный проект, который будет продаваться легко и с высокой премией к рынку.
Текст: Екатерина Нечаева
Читайте также по теме ликвидного проектирования:
- Аналитика в основе ликвидности
- Оптимальное проектирование. Прочтение этого текста может сэкономить застройщику десятки миллионов рублей.
- Архитектура, которая решает [задачи]
- Золотая жила: функциональность и комфорт в благоустройстве
