Аналитика в основе ликвидности - Блог компании DeVision
DeVision Blog

Аналитика в основе ликвидности

База знаний DeVision

Ликвидность — это способность чего бы то ни было превращаться в деньги. Работая в одной команде, состоящей из маркетологов, продавцов и архитекторов, мы проектируем жилые комплексы, которые очень быстро превращаются в максимально возможное количество денег. Это востребованные планировки и минимальные ресурсы, затраченные на строительство ЖК. Иначе говоря, мы в DeVision знаем, как проектировать и оптимизировать, чтобы это повысило ликвидность и не повлияло на качество и продажи. За счет каких принципов и действий реализовывается концепция ликвидного проектирования мы рассказываем в цикле статей.


Идеальный проект с точки зрения урбанизма — когда все сделано правильно: невысокие жилые дома, переменная этажность, комбинированные фасады, дорожки спрогнозированы нейросетью, детские площадки зонированы по возрастам, МАФы сочетаются, а пешеходные и транспортные потоки не мешают друг другу. Можно нарисовать необычную архитектуру и сделать крутое благоустройство, но, когда девелопер посчитает экономику, он начнет «резать» смету.

Смету застройщик режет, как правило, нелогично — часто убирая важное и оставляя второстепенное. Как итог, нарушается ликвидность, искажается концепция. Именно для того, чтобы были определены приоритеты, создание ликвидного проекта нужно начинать с аналитики, и его должны сопровождать и маркетологи, и проектировщики.

Оценка локации

Правильно начинать работу над проектом с анализа наиболее эффективного использования земельного участка. Стандартная аналитика также включает в себя градостроительный и SWOT-анализ, в котором отражается, как мы говорим, «фактаж» — безоценочные факторы, влияющие на ликвидность (например, экология). Мы смотрим близлежащие участки, вид разрешенного использования которых позволяет строить жилье, — их важно оценить и учесть в рисках, чтобы потом не обнаружить под боком деструктивного конкурента, который продает то же самое, но дороже. Кроме того, мы анализируем конкурентов локации по земельному участку и укрупненную оценку спроса локации: что востребовано в этом районе, опросы клиентов и экспертное мнение.

Иногда девелопер просит оценить выбытие или дать экспертную оценку рыночной стоимости земли. Нужно обработать большое количество источников, поэтому качественная аналитика занимает в среднем более месяца. Итоговое исследование влияет на решение девелопера по земле и будущему виду проекта, поэтому лучше, когда аналитики и проектировщики работают в связке.

Многое в проекте зависит от стратегии девелопера, его видения.

Прогнозы и продажи

В части прогнозов девелоперы обычно задают вопросы «Почему именно такие темпы продаж будут?» или «Почему именно эти объекты попали в конкурентное поле?». Тогда мы объясняем, как сформировалась та или иная оценка, в зависимости от неоднородности конкурентного поля, срока выхода проекта на рынок, его класса и уровня репутации застройщика. Причем при формировании рекомендованной цены объекта необходимо учитывать «коэффициент новизны», если девелопер еще не строил в этом регионе, и вычитать «премию» покупателю за риск вхождения в проект застройщика, которого тот не знает. 

Мы оцениваем текущий момент, потому что прогнозировать на два-три года вперед — это неблагодарное занятие. Прогнозы по продажам не должны ложиться в основу оперативных планов продаж, потому что это очень крупные мазки. Рабочие планы продаж появляются, когда есть квартирография и проект выходит на рынок. Тем не менее мы учитываем не только фактические вещи, но и потенциал: если кто-то раньше продавал по определенным ценам, это не значит, что мы не можем продавать намного дороже.

По-хорошему, аналитик должен ответить на вопрос: какой нужно построить объект на этом земельном участке — какого класса, с какими характеристиками, квартирографией, площадью и технико-экономическими показателями, а также какая у него может быть цена и темпы продажи. Даже «фишки» будущего проекта, будь то фасады или благоустройство, могут быть отражены на этапе исследования. Аналитик выдает параметры проекта, которые будут востребованы в этой локации конкретной целевой аудиторией, и уже на этом этапе подключаются проектировщики, чтобы посадить на земельном участке необходимую продаваемую площадь. Часто на этом же этапе могут подключаться стратеги, дизайнеры и креаторы для проработки бренда проекта. Тогда продукт получится очень цельным.

Закажите ликвидный проект, который будет продаваться легко и с высокой премией к рынку.

Текст: Екатерина Нечаева